今日はUSP（差別化ポイント）をどう伝えるか？です！
いくら素晴らしいUSPを持っていても
自分のターゲットに伝わらなければ全く無意味である事は
ご理解頂けますよね！
USPはお客様がどの商品にしようか？と
悩んでいる時にはとても大きなアドバンテージになります。
しかし、店舗で待っている状態の時に
通りすがりのお客様に理解、納得してもらえるはずはありませんね！
ちょっとここで知っていて欲しいことがあります。
それはお客様が購入するまでの心境の変化です。
１：注意・注目 なんとなく目が留まった という段階
２：興味・関心 気になってちょっと見て行こうか？ という段階
３：欲求 自分の好みに合い、欲しいなぁ～と考えだす段階
４：連想・記憶 その商品を自分が使用している状況を想像したり、
同じ様な商品を持っていなかったか？を想像する段階
５：行動 購買決定し会計に進む
人が購入するまでには大きく分けてこれくらいの段階があります。
そして、この１～３くらいまでの段階でのアプローチが
購買率に直結します。
その中でも特に難しいのが１，２の人です。
私はこの段階を【止める段階】と呼び
３，４を【溜める段階】と呼んでいます。
買い物客の８７％は衝動買いという事実をご存知でしょうか？
ネット通販の場合はこの数字は当てはまらないのですが
実店舗ではこういうデータが出ているそうです。
要はお客様の多くは【買う商品をその場の気分で購入している！】という
事実を知っておく必要があります。
人は警戒心と好奇心が混在している生き物です。
そして、基本的には警戒心の方が圧倒的に高い状態です。
待ちで、ティッシュペーパーを配っていても
わざわざ足を停める人はほとんどゼロですね。
だからこそ、注意を向けさせ足を停めさせるために
暑い中着ぐるみを着たり、ミニスカートの女性に止めさせたりするのです。
試食販売なども同様です。
試食販売の良い匂いで停めるのです。
でも、試食販売をすれば必ずお客様が寄ってきて
購入してくれるのか？というと
答えは当然 NO ですよね。
そもそも、試食を受け取ってくれかどうか？も
販売員により大きな差が出ます。
ましてや、それが購買決定に繋がるかどうか？は
それこそ、販売員のスキルで大きな差が出ます。
このもっともハードルが高い警戒心の立ちふさがる壁を超えない限り
いくら商品のUSPが優れていても
お客様に全く届きません。
このスキルこそAIには真似が出来ない
最も価値ある仕事だと思っています。
この技術があれば景気不景気など気にする必要もありません。
なぜなら、このスキルは売上・利益と直結するからです。
ぜひ、あなたもこのスキルをご自身に身に着けてみませんか？
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