前回の続きです。
advantage
競合優位性、つまり「ウチの商品はここが優れていますよ」と示すところです。それは品質であったり素材であったり丈夫さであったりと、さまざまな特徴があるでしょう。開発秘話のような話もたくさんあると思います。一言でいえば「他所よりウチの商品のココがいいですよ」とアピールする場所ですね。
ストレートな表現も場合によっては良いかもしれませんが、何らかのランクが上という事を示すという事なので、他者を貶めたりする必要はありません。むしろそんな事をすれば買い手は離れていってしまうでしょう。
ただ、商品によっては他社のものと大差がない場合もあるでしょう。そんな時はどうすればよいでしょうか。少しくらいはどこかに優位性があるかも知れませんが、基本的には変わらないような場合は比較が出来そうにありません。そんな場合は期間限定というような手法を用いることも考えておく必要があります。
競合する商品との差異が殆どない場合はもう一つ、「権威性」を使う方法があります。こちらもAで始まる言葉で「Authority」という表現があります。それを当てはめるという事ですね。意味は「権威」ですから、まさにこれを前面に打ち出すのです。例えば「〇〇先生監修」とか、「△△賞受賞」といった具合です。
Feature
最後はさまざまな特徴についての情報を買い手に示します。すでに「買いたい」といった気持ち満々の状態になっているでしょうから、あと少し背中を押すことで「買いたい」から「買う」に変わってもらうんです。
一つ手前の「advantage」のところではその商品の一番の押しをアピールしましたので、ここでは追加情報などを示すことで、さらに背中を押しましょうという場所ですね。例えば「A」のところで性能が優れていることを示していたら、ここでは「小さくて軽い」とか「持ち運びに便利」とか、素材が良いといったような話を出してダメ押しをするといった感じです。
他の特徴を考えるとすれば、例えば「故障が少ない」とか「メンテナンスがしやすい」といったことも挙げてよいでしょう。「A」の時と同じように「F」の場合も別の言葉を充てる例が実際にあるようです。「Feel easy（安心）」という言葉です。これもその商品の利点として考えることが出来る特徴ですね。
昔は実際に店舗で販売員の説明を聞きながら買うかどうか考えている時に、販売員の口から「こんなお得な特徴もありますよ」と述べられることが多かった、そんな情報です。昔はそれで良かったかもしれませんが、今の時代は「この商品を選ぶことが如何にお得か」を示す時代ですから、こっそりと教える内容は次第に無くなってきました。
売る側にとっては厳しいかもしれませんが、買い手にとっては分かりやすい時代と言えます。それだけ情報が増えたという事ですから、逆に気をつけないとかえって混乱してしまいかねません。
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