地方創生の施策の一つとして
自治体が予算を執行して創生プロジェクト
に加わることはよくある。
そして、
「地場の特産品を売ろう」
「名物をつくって地域の活性化」
等々の事業を立ち上げる。
だが、この種の事業、
ほとんどが失敗に帰する。
理由はいろいろあるが、
共通していることはプロダクトアウトで
マーケットインでないことだ。
はじめに売り出そうと思うものが
出来てしまい、それから市場を探す。
「こんな珍しいものをつくったのですが、
いかがでしょうか」という感じかな。
だが、市場のリサーチをして
ニーズや潜在ニーズを把握していないから
ほとんど外すことになる。
しかも予算事業特有のコスト加算で、
価格も顧客の価格感からかけ離れた
高値になったりして、ますます売れない。
だが、こんなプロセスに陥るのは
地方創生事業ばかりではない。
老舗の企業が新事業開拓に打って出る時も
ほぼ同様のことが起こる。
「こんないいものを作ったんだから
きっと売れるはず」
「価格は高いが、きっと価値をわかってくれる
お客様がいるはず」
といった具合である。
こういった老舗企業の新事業や新製品も
ほとんど失敗する。
両者に決定的に欠けているのは
営業の視点だ。
では営業とはそも何なのか。
自分は、
本当の営業とは、
商品を売る人ではなく、
お客の真の要望を聞きだす人、
つまりマーケットリサーチャーだと思う。
お客の真の要望というのは、
お客も気づいていないお客の困りごと
のことである。
かの松下幸之助翁は、
「お客が欲しがるものを売ったらアカン、
お客のためになるものを売りなはれ」
と言っていたそうだが、
正に至言であろう。