セールスレターの最適な長さの指標

前回、セールスレターの長さなんぞどうでも良い。そんなことより、如何に３つのnot を超えるか考えましょう。というお話をしました。

とはいえ、まあ、それだけでは何ですし、セールスレターの長さを考えるのに参考になるOATH（オース）の法則というモノがありますのでご紹介します。

OATHの法則とは、お客さんが、抱えている問題に対してどれだけ真剣に解決したいと願っているか ・・・その意識レベルをO・A・T・Hの四段階で表したモノです。

順にご説明していきますと、

O＝Oblivious（オブリビアス）
これは日本語で言うと「無知」です。自分の抱えている問題について何も知らない という状態です。

例えば、糖尿病を患っているにもかかわらず、本人は全然そんなこと知らずに「とうにょうびょう？何それ、おいしいの？」とか言ってアップルパイをバリバリ食べている状況です。

A＝Apathetic（アパシティック）
これは日本語で言うと「無関心」です。自分の抱えている問題については認識しているものの、解決する気が無い状態です。

例えば、糖尿病を患っていて本人も自覚しているにもかかららず、「ま、いっか」とペプシコーラをがぶ飲みしている状態です。

T＝Thinking(シンキング)
これは日本語で言うと「考えている」です。自分の抱えている問題を認識して、解決策を模索している状態です。

例えば、糖尿病を患っていて「どうすれば良くなるのかな？」「糖尿病って治るのかな？」「食事制限しなきゃ」等、問題から解放されたくて解決策を探している状態です。

H＝Hurting(ハーティング)
これは日本語でいうと「痛みを持っている」です。辛くて苦しくて、自分の抱えている問題を１分1秒でも早く解決したいと思っている状態です。

例えば、糖尿病が悪化しすぎて あと余命半年を宣告されたような状態です。何とかしないと死んじゃうワケですから、文字通り 死に物狂いで解決策を探します。


すでにお気づきかと思いますが、Hに近くなるほど物は簡単に売れるようになり、セールスレターも短くなります。逆に、Oに近くなるほど物が売りにくくなり、セールスレターも長く書く必要があります。

Hの状態にいる人相手に何かを売ろうと思ったら、一言でOKです。砂漠で1週間くらい何も飲んでいない人に「水です。」と一言いえば必ず売れますよね。おそらく10万円だって売れます。飲まなきゃ死んじゃいますからね。

逆に、Oの状態にいる人には「何故、この商品を買わなくてはいけないのか？」を説明しなくてはいけないので必然的にセールスレターも長くなります。

まあ、普通に商売するならTかHにいる人たちを狙っていくのが良いと思います。OとかAの人に何かを買わせるのは大変ですからね。