「売りこまなくても売れる！」

著者　ジャック・ワークス　　　ニコラス・Ｅ・ルーベン

監修　神田昌典

訳　坂本希久子

　さっそく買って来て読みましたよ。おもむろに目が覚めた５時から今まで。書いている人が実際にアメリカでリサーチしてそして、自身が実践し、成果を上げている人のものなので、ふむふむ、なるほど、と。

　要は、買わない客は「除外」するわけですよ。で、買わせるのではなく、買ってもらうのでもなく、あくまでも買いたい客を見つけると。

　って、これだけなら当たり前すぎるのだけれども。本書では、従来の「いかに、落とすか」的な戦術論とはまったく趣旨が異なることが痛快だ。いらない人にはすすめないのだから。そんな人を落とすくらいなら、他を当たると。なるほど。

　そのための技術が記載されている。とにかく、質問をうまく続けてとぎらせない。それは、「満足条件」を導き出して、クリアすれば契約するという「コミットメント」に向けた会話を生むのだ。このプロセスから一つでも外れれば、その客は「期待薄」となり、「除外」する。

　言うは簡単だ。しかし、とても合理的であると感じたし、納得もできる。ただ、一度読んだだけではまだ早い。監修の言うとおり、７回は読む必要があるだろうな。