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奇跡の復活・BusinessMindCounselor
税理士の山内新人です。
再々、あなたに真坂(まさか)のことがおこらないように
健康管理のことを申し上げています。
私の場合、自分自身が倒れて意識が戻らなかった数日の間に、
家族の中で財産(借金含む)や事業のことについて、
かなり厳しい話し合いが行われていたことから、
経営者であるあなたに、もしものことがあったら
家族はとても大変な思いをすると想像されます。
なので日頃からの健康管理と、もしもの時の事後のこと、
しっかり今のうちに考えるだけでなく行動をしておきましょうね！
先日お話ししたような大塚家具の親子間のトラブルを
事業承継や相続ではないマーケティングの観点から
今回は捉えてみたいと思います。
大塚家具は2015年創業者であり父であり会長（当時）の
大塚勝久氏の、娘であり社長である久美子氏が実権を握ってから、
社長在任期間で約230億円の純損失を計上しました。
これは中小企業の経営者にマーケティングの大切さを教えてくれる
参考になる事例だと思うのでここでご紹介させて頂きます。
ここまで業績が悪化した最大の原因は、
お家騒動によるイメージ低下？会員制サービスを辞めたこと？
マネジメントの問題？いやいや、
もちろんこれらも業績悪化の一因かもしれませんが、実は
売り上げを伸ばすことより、賃借料や宣伝広告費などの
経費のコストカットに力を入れていたからのようです。
その中でも宣伝広告にかけるコストは大幅にカット。
入りやすい店づくりさえすれば元々の知名度で
宣伝なんかしなくてもお客さんは集まると思っていたのかもしれません。
実際の数字を見てみると、創業社長追放前の2014年12月期、
広告宣伝費は販管費全体の12・4％にあたる38億3300万円、
翌期の2015年12月期には27億9500万円と、約30％減。
その後も削減は続き、17年12月期には19億5300万円までに。
売上はどうだったかというと、2014年12月期の555億円から、
2016年には463億円、さらに2017年には410億円までに…。
利益は、2016年には45億9700万円の赤字、
2017年には51億3600万円の赤字を計上して、
一時は無借金で現預金110億円を保有していた優良企業が、
最後はヤマダ電機に身売りという結果になりました。
広告宣伝費を削ったことだけが、
売上が下がり利益がなくなった原因とはいえないかもしれません。
ただ、ここで創造力を膨らませて、
あなたの会社のことを考えてみてください。
あなたは、利益を出すために、コストカットをすると決断しました。
そこであなたは、利益を出すために何をコストカットしますか？
営業マンを首にして人件費をカットしますか？！
たぶんしないと思います、私ならしません！
営業マンがいる会社で営業マンがいなくなってしまったら、
売上が立たなくなってしまって、売上は上がらないし、
利益は落ちるばかりですね。
数字から見える大塚家具の失敗の原因は、
これではないでしょうか！？
物を売る、特に家具のように
一度買うと買換えのまでの時期が長い商品を扱う商売は
新規顧客を増やすか、アップセル、クロスセルをしていかないと
売上も利益も上げられません。
そしてこれをするのに営業マンは欠かせません。
この営業マンの役割をしていたのがマーケティング、
広告宣伝ではないでしょうか？！
大塚家具にとって広告は営業マンの代わりに顧客と連絡を取り、
呼び込むためのツールではなかったでしょうか。
営業マンがいなくても、営業しなくても、
自社の商品やサービスが良ければ売れる！
と言って失敗している会社がありますが、それは幻想です(笑)
多くの日本のメーカーが自社製品の営業をせずに、
良いものをつくれば売れると言い続け
次々と海外メーカーにその座を奪われ買収されていく姿を
あなたも目の当たりにしていますよね！
中小企業にとって、
広告宣伝費に大きなコストをかけることには勇気がいります。
でも、ネット広告なら、工夫次第で低コストで営業ができます。
要するに費用対効果が高いのが
ネット広告、Webマーケティングだとおもっています。
また、Webマーケティングは
再現性や検証可能なものなので効果も高いです。
あなたがもしまだネット広告を始めていないなら、
是非チャレンジしてみてください。
あなたの行動が売上と利益を生みます！
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