営業戦略を考えるうえでは、相手を知るということが大事なのですが、
意外に自社と自社の強み、自社の置かれている状況を知らずに活動している営業マンは多いものです。
戦略の基本は、選択、集中、差別化です。
自社の強みを明確にして、自社の価値を理解していただけるお客様に対してアプローチをしていく。
脈のないところにアプローチをしてもお互いに非効率になってしまう。
特に弊社のように限られた人員で営業をしていればなおさら。
他社には真似できない弊社ならではの価値とは。
システム開発という点でみれば、
オフショア開発、オープンソース、自社開発パッケージによるコストダウンの提案。
また、最先端の技術に取り組む弊社は
Web2.0の技術と特性を企業の情報システムに取り入れようという『エンタープライズ2.0』の提案もできる。
Webの技術を活用することで低コストで最新のシステムが手に入り、過剰な投資を防ぐこともできる。
システム化と同時に社員の質を高めるための社員研修も用意している。
セールスレップによる営業の横展開、お客様に代わって商品を選ぶ目利き役にもなれる。
今の自分の課題はこういった自社の強みを標準化して誰でも使いこなせるツールを作ること。
もっと頭を使え。
よいネタは集まってきているので、せっかく得た接点をいかに効率よく売上げに結びつけていくかだなあ。
決定力が不足していると感じる今日この頃。