いよいよ、セールス部会第２クールが
始まろうとしております。
間もなく、皆さんにご紹介出来るので
少し、お待ちください。
こんにちは、セールスコーチャルタント梶です。
友人が中古車を見たいと言ったので
中古車のお店にいきました。
買うかどうか、
迷っていた友人は
見事に車を買いました！
その時の店員との友人のやり取り、
そして、
店員のテクニックをお話しますね！
最初、
友人はただ、
車を見たいだけで、
中古車店にいきました。
そして、いいな～と思っていた車を
見ていると、
店員がやってきて、
友人に話をします。
友人は奥さんに、
「この車、まだ、２３０００キロだぜ」
と何回も言っていました。
どうやら、
友人が以前から
欲しいと思っていた車
だったみたいです。
その時の声と顔の表情は
明るく、
その車を気に入っているのは
わかりました。
その時、
店員は
「良かったら、
見積もりだけでもしましょうか？」
と友人に言い、
友人と私たちは、
お店に入りました。
その後、
車検が来年の３月までとか、
今、友人は車を修理に出して
３万円を払ったばかりとか、
来年の1月まで車検があるとかで、
友人夫妻は現状を話し、
中古車を買うかどうか、
迷っていました。
店員はこの迷いを
何とかしたいと思って、
「今、修理をだして支払いをした
ばかりですよね。
わかりました。車検はつけます」。
そして、今乗っている友人の車を
買い取りますと店員はいいました。
他に私がお客様の背中を
押せば買うと言うなら、
どんなお手伝いすれば良いですか？」
店員はクロージングに入りました。
友人の奥さんが幼稚園代もかかる◯◯…。
店員は、
「幼稚園代を値引きいたします。
すいません、
私がお客様に出来ることは
これが精一杯です。
先日、この車を値下げした
ばかりなのでこれが限界です。
いかがですか？」と。
そして、
試乗して友人はこの車を
買いました。
私は後で、
この店員に、
「友人と会った時、
車を買うと思いましたか？」
と質問すると、
店員は
「はい、と答えました」
その理由を聞いてみると、
「友人が２３０００キロだぜ。
を何回か繰り返していたこと。
それと、
友人の奥様が次回の車検で
お金がかかると言っていたので、
このお客様は車を必要としているのが
わかりました。
それで、
見積もりだけでもと
誘導しました。
それで、
お店の中に来ていただいたので
友人の方はまず、
時間は大丈夫だと確認し、
買いたいという気持ちも、
ここで確認しました」。
なるほどと、
感心しました。
この店員は友人との
やりとりでこのような
心理を確認をしていたのです！
店員曰く、
「車を買うとなると、
我々が背中を押さないと
決断出来ないですからね。
ただ、
押し売りはしません」。
私の店員に対しての印象は、
誠実で一生懸命に対応したのを
感じました。
クロージングしている時は
少し、熱が上がっているのも
見受けられましたが（笑）。
私はこの店員の
「背中を押します」という
言葉がとても頭に残りました。
「背中を押す」は
お客さんのためでもあるのです。
もし、
ここでクロージングで
背中を押さずにいれば
この後、
どんなことが起きたか
想像してみました。
友人が車を買わずに帰り、
友人の車の調子が悪くなったら、
また、修理費がかかるかもしれません。
その時には友人が気に入ってた車は
もうないかもしれません。
そして、
妥協して車を選んでいたかもしれない。
だから、
背中を押してあげることが
必要なんです。
営業は時に、
お客さんのために背中を押して、
決断させることも大切なことなんだと。
お客さんの少し先をことを考え、
お客さんのためを思い、
背中を押してあげることも
営業の大切な仕事なんです！
こんなことを私は思いました。
後で、
友人の奥さんに
車を買ったポイントは？と
聞くと、
「あの店員さんだったら、
後から何かあっても、
きちんと対応してくれると
思ったから」と
購入後のことを言っていました。
決断するとなると、
誰かが背中を押さないと
決断出来ないものですよね。
営業は決断させるために
背中を押すことも大切な
仕事なんですよね。
あなたがお客様に決断していただくために、どんなことをしていますか？
それが押し売りかどうかを自分でどう確認しますか？
最後まで、お読みいただきありがとうございます。
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http://www.coachingbank.com/coach4+index.id+128.htm
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