今日は長崎、熊本出張から戻ってきて、
夜、営業のプロフェッショナル川口信光コーチと
お会いしました。
コーチング、営業について盛り上がりました。
川口コーチもB to B 、 B to Cの営業を
してきたプロです。
売ることにただただ、力を入れてきた時と
いうのは一瞬は売れても、その後の取引には
つながらなく、結局いつも焦る状態が
続いてしまいます。
当たり前ですよね。
だって、営業本人が苦しんでいる雰囲気が
お客さんに出てしまいますから。
お笑い芸人がステージで恥ずかしがって
いたら、見ているお客も恥ずかしくなり、
笑えないですよね。
それといっしょで焦っている営業がごり押しで
お客に売りつけ、押し切られるお客さんは
その時は買いますが、次からは
買ってくれません。
納得して買った訳でもなく、売られたという
意識が残ってしまうからです。
そうではなく、まず、営業がその商品を良いと
思うことがまず、買ってもらう近道です。
品質の悪い商品でも売る営業が能力の
高い営業とは私は思いません。
私が思う優秀な営業はお客さんが
喜んでいるかどうかだと思います。
スキルやセールストークを磨いても
売れないのは何故だと思います？
信頼関係、人間関係が出来ていない
からなのではないでしょうか。
川口信光コーチと話をして、最終的に
人間関係だという結論にいたりました。
商品の差別化がしにくければ、
しにくいほど、営業個人の存在が
決めてとなります。
テクニックも大事ですが、その前に
お客とどのような関係になりたいのか。
このことを考えてみてはいかがですか？
答えはすぐ目の前にあるのかもしれませんね。
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