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文章だけで１円も使わずにお客さんも売上げも増大させる
日本一親切なコピーライター桑原昇です
集客に苦労しているのは僕達個人だけではなく大企業も同様です。
むしろ大企業の方が資金はあっても外的要因に左右されまくるので、
昨今の情勢を考えると色々と厳しいようです。
その中でもヤバイニュースで連日騒がせていたのがかんぽ生命です。
ざっくり説明すると顧客に不利になる条件と分かっていながら高齢者を中心に
販売し続けて契約を"量産"していました。
さらに愛知県では5,000円の商品券を持参して
顧客に口止めを依頼していたそうです。
このとんでもないかんぽの闇については多くのメディアが
取り上げていますがここでは集客・セールスの視点で見て行きたいと
思います。
少し調べたところ、かんぽの保険商品はあまりに競合と比較して弱すぎて
高齢者を騙すような強引な営業なしでは到底売れないという現実が
引き寄せた事件だということが分かりました。
僕は保険に詳しいわけでも何でもないのですが、
少し調べただけで分かりました。
かんぽが販売している商品に加入に値する保険は存在しません。
多分売れ筋商品の一つであると思われる一生涯の死亡保障がある
終身保険「新ながいきくん」を例に説明します。
35歳男性が60歳まで契約した場合の基本契約は3.4万円（月額）
払い込み総額は1020万円になります。
しかしソニー生命の同じプランだと保険料は2万891円。
払い込み総額は867万円です。
同じ内容なのに200万円もSONYの方が安いようです、
いくら調べてもかんぽが高いだけのメリットが分かりませんでした・・
他にも保険料払込期間中の解約払戻金の額を抑えることで
保険料を安くする「低解約払戻金」プランというのがありました。
ここでは解約時の払戻し率に注目します。
普通は年を取れば取るほど率が上がってプラスになります。
オリックス生命の同プランだと60歳で解約すると103％でした。
ところがかんぽ生命は80歳時でも97.6%と損する仕組みになっていました。
つまりまとめると扱う商品が微妙すぎてちゃんと情報を知っている人にとっては
購入する理由が見当たらないわけです。
他社に比べてメリットが多ければこんな強引な営業をしなくても
勝手にネットからバンバン売れていきますからね。
そうなると商品開発自体にも大きな問題があるということです。
もちろんノルマを重視して顧客のことを考えていない
経営者が一番悪いのですが・・
最後にコーチ・コンサルなど形のない商品を販売する場合は
商品力が重要です。
しかし売った後のサポートがもっと重要です。
なぜならこれを含めての商品だからです。
価格以上の価値を提供できるように常に改善を繰り返して
商品力を日々あげていきましょう！
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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