こんにちは、金井です。
売上につながる、売上に結び付くシナリオとは何か？
今日はこのポイントをご紹介します。
まず「シナリオの定義」とは？
シナリオとは…
・映画・テレビなどの脚本。場面の構成や人物の動き・せりふなどを書き込んだもの、台本。
・計画を実現するための筋道。
（デジタル大辞泉）
一般的に、プレゼンテーション、セミナー、購入ページ、対面セールス、などで
「得たい結果を得るためにどのような計画や手順で進めていくか？何を伝えるか？」
を”シナリオ”と言うことが多いです。
売上につながるシナリオとは、
「広告を見た、セミナーを聞いたお客様」に「必要だな、欲しいな」と思ってもらい、購買行動につながるシナリオを指しています。
では、売上につながるシナリオを作るためには、何が必要なのでしょうか？
それはズバリ、ストーリー（ものがたり）です。
その理由を解説していきますね。
なぜ、ストーリーは相手の心に響くのか？
なぜ、ストーリーは相手の心に響くのでしょうか？
それは、ストーリー＝疑似体験だからです。
頭の中で情景をシミュレーションする、頭の中で疑似体験、経験する、基本的に人は一度経験したことは忘れません。
学校で習ったこと、教えてもらったことは、知識だけを詰め込まれているので忘れてしまいがちです。
一方で、小さいころの嫌な体験や思い出は、その時に「激しく感情が動く」という経験をしているので、忘れずに覚えているのです。
ストーリーの反対と脳の構造
ストーリーの反対は何でしょうか？
それは、情報やデータです。
私は数学や物理の数式、世界史の年号など、覚えるのが苦手でした。
「１１９２作ろう鎌倉幕府」など、鎌倉幕府もよくわかっていませんでしたが、語呂合わせで覚えていました。
１１９２（良い国）という絵が浮かぶので、記憶に残りやすかったのでしょう。
では、なぜストーリーは記憶に残るのでしょうか？
脳の構造から紐解いていきましょう。
脳は大きく３つの機能で構成されています。
１．生存（生理的欲求、安全、現状維持）を司る原始的な部分
２．感情を司る部分
３．知性を司る部分
「情報やデータ」は３．の知性を司る部分に訴求します。
学校の授業や大学の講義、そういったものは全て３．の部分で処理されます。
「ストーリー、疑似体験」は、２．の感情の部分にアピールします。
ストーリーは、感情を動かしたり、感情を生み出したりします。
あなたも映画や小説を見て涙したり、感動したりしますよね？
例えば、最近話題のコロナウィルスについて、専門家が危険性をデータで説明して、私たちは「なるほどなー」と頭では理解できますが、感動したり感情が動いたりはしません。
しかし、有名な芸能人が亡くなってしまった、一人の子供が亡くなってしまったことを伝えると、共感できるし、感情が動くわけです。
「外出自粛しよう、みんなで協力しよう」となります。
気持ちが動く＝記憶にもとどまりやすくなるのです。
セミナー、プレゼンテーション、セールスページでは、「感情を動かす」ことが大事と言われています。
そのために、顧客を恐怖で煽ったり、焦らせたりする言葉を使用しますが、「感情を動かす」には必ずしもその手法だけではないということです。
コロナで亡くなった方への「残念」「悲しい」という「感情のラベル」がつけられた情報は、重要情報として記憶に残る傾向にあります。
どれだけ素晴らしい情報を伝えても、相手の感情を動かさなければ伝わらないのです。
思考と行動の間にあるもの
良い情報を学んでも、行動できないのはなぜでしょうか？
思考と行動の間には「感情」があると言われています。
思考（頭で理解して）と行動（実際に行動に移す）、この橋渡しになっているのが感情です。
感情を動かすためには、ストーリーが必要です。
・小説を読んで、泣く、怒る、喜ぶ
・映画を観て感動する
結末がわかっていても、もう一度みてしまうのは、その感情をもう一度味わいたいためです。
疑似体験したことが気持ち良かったから、もう一回体験したい → もう一度小説を読む、映画をみるという行動が喚起されます。
ダイエット、運動不足、タバコ、夜更かし、日々の習慣…etc
変えた方が良いとわかっていることはたくさんありますが、私たちは感情が動かないと変われないのです。
恥をかいた経験、つらい出来事、などの体験なくして、意志力のみで行動を変えるのは難しいものです。
私たちの脳は基本的に現状維持を好みます。
その壁を乗り越えるには、感情、ストーリーが必要です。
ストーリーは行動に掻き立てるパワーが違います。
もしも、あなたが、
・集客ページでより多くの申込をもらいたい
・セミナーやプレゼンテーションの成約率を高めて、売上につなげたい
・個別コンサルティングで、お客さんの行動をより良い方向に変えていきたい
と思うのであれば、ストーリーやエピソードで伝えるということをぜひ意識してみてください。
相手への伝わり方が変わり、反応がグッと改善されるでしょう。
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