お客様が初回無料相談や無料体験を受けても、それっきりで次の商品やサービス購入に繋がらない・・・ということはありませんか？
あなたのサービスや講座が素晴らしい内容でも、その価値が伝わっていない状態だと「お申込み」に繋がりにくいですよね。
もし、あなたのサービスや講座の価値が伝わり、
「成約率があがったり」
「いつも安定して申し込みが入ってきたり」
「お申込みが増えてきたら」
どうでしょう？
そんな状況になれたら嬉しいですよね！
では、どうしたらあなたの高単価商品を購入いただくことがができるのか？
その方法を、お伝えしますね。
ビジネスを行う上で、「高単価商品」もしくは「継続商品」が売れなければ、経営は非常に厳しいものになります。
しかし、なかなか高単価商品を販売するのが難しいという方もいます。
私のコンサルでは、高単価商品を販売するためのツールとして「プレゼン資料」の制作をしています。
しかし、このプレゼン資料も「使い方」があり、上手に使えないと全然成約に繋がりません。
私が印刷会社の営業マン時代、ある先輩から「プレゼン資料をどんどんお客様に持って行って提案してこい」と言われ、山ほどプレゼン資料を作ってはお客様に持って行き、提案をしていた時期がありました。
しかし、その時は全く売れませんでした。
一生懸命資料を作りそれに沿って話をして、「いかがですか？」と聞くと「いいご提案ありがとうございました。検討させていただきます」と言われます。
「検討してもらえるんだ」と、初めのうちは期待していました。
しかし「ご検討後はいかがですか？」と聞くと「また改めて連絡します」と言われ、その後の連絡はなし。
こんなことを繰り返す内に、やり方が間違っているのではないかと思い、どうすればいいか研究しました。
その結果「プレゼン資料を作って、それを出さない」という手法を使うようになりました。
これを読んでいるあなたは、たぶん意味が分からないと思います。
「なぜ、せっかく作ったプレゼン資料を出さないの？」
そういう疑問でいっぱいだと思います。
営業マンは、たくさん話をした時点で成約率はかなり落ちます。
私の経験からすると、理想の話す量の配分は７：３。
自分ではなく、お客様に７話してもらう必要があります。
何を話をしてもらうかというと「お客様は何で悩んでいて、これからどうしたいか」という点です。
ここを引き出すために、いろいろ質問していきます。
そこから「お客様の悩みを解決するために、私の商品や講座があります」という流れにもっていくのです。
しかし、このプロセスはいきなりできるわけではありません。
ある程度、お客様がどういうことに悩んでいるのか？どうなりたいのか？を、こちらが想定しておく必要があります。
突然「今、何で悩んでいますか？」と聞かれても答えにくいですよね。
事前に「〇〇で悩んでいませんか？」など、お客様が答えやすい具体的な質問を考えておく必要があるのです。
そのためには、お客様にとっての「理想の状態とは何か」を考えましょう。
「現状から理想の状態になりたい」
これがお客様の「悩み」になります。
お客様の悩みを聞き出し、その悩みを解決する商品をオススメし、購入していただく。
このような「売れるプレゼンストーリー」を事前に作る必要があります。
そのために、プレゼン資料を作るのです。
プレゼン資料を作るプロセスの中で、そのストーリーが頭の中に入ってきます。
「売れるプレゼンストーリー」が頭の中にある状態で、初回無料相談や無料体験を行うと、プレゼン資料を出さなくても相手は自然とストーリーに乗ってきます。
そして、必要であれば最後に資料を出して、お客様が興味を持ちそうなところだけ抜粋して話をする。
そうすることで、お客様が話をする割合が高い状態を保つことができ、成約につながります。
高単価商品が売れるプレゼン資料を作るコツは、お客さまの悩みや理想についてあなたがまず把握することです。
それを把握して、解決のストーリーをプレゼン資料に書くことができれば、実際は資料を見ずに話をすることもできます。
是非、今日お伝えしたことを実践して成約率を上げてくださいね！
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