こんにちは、太田です。
せっかく個別相談にお申込みいただいても、そのあとの本命商品が成約できない…というお悩みってありますよね。
脳科学の知識をちょっと応用して、その状況を変えられるとしたら・・・ご興味はありませんか？
今日の記事を読んで頂くだけでも、
・コンサルティングや本命講座のお申込が２倍に増えた
・どんどん成約につながる
そんなトーク術が身につきますよ！
では一体、お客様に意思決定してもらうためのコツとは！？どんな方法なのか？
今すぐ実践できる具体的な方法を、わかりやすくお伝えしていきますね！
あなたの周りでも「優柔不断な人」とか「決められない人」はいませんか？
それは、脳は「意思決定が苦手」という大きな特性があるからです。
しかし、あなたの商品を購入してもらうには、購入の意思決定をしてもらう必要があります。
ですので、まずは、脳は意思決定が苦手という前提に立って、どのように工夫すればいいのかを考えなければなりません。
実は、脳の特性として、理屈で行動する「論理型」の人と感情で行動する「感情型」の人がいます。
それぞれの特性によって、意思決定をしてもらう際の声掛けのコツが違うので、まずは、お客様がどちらのタイプの方か見極めてみて下さい。
一般的に、男性は論理型の人が多く、女性は感情型の人が多いという傾向があります。
例えば、あなたのコンサルティングプランが３つあったとします。
（１）スポット的に３回で問題点をまずは洗い出すプラン
（２）継続的に月１回お話ししながら顧問契約的なプラン
（３）集中的に6カ月毎週サポートして問題解決していくプラン
初回の相談であなたと契約したいとは思いながら、意思決定ができない様子。
そんな時どのように声をかければいいのか？
まず、お客様が論理型の場合。
論理型の人の特徴は、理屈で行動します。
選択肢がいくつかあった場合、どれかに決めなければならないと理屈で考えます。
一つに絞らなければ、次に進めない。
最適な一つはどれか？
といったような考え方をします。
であれば、あなたは、お客様に最適な一つの選択肢を選ぶフォローをしてあげればいいのです。
例えば、「今、こういう状況なので、最初は集中的に問題解決をするのが、お客様にとって一番いいと思います」といった声かけです。
または「このプランにしようかな」と言った際に、「私もそのプランが最適と思っていました」のような感じです。
ここでの注意点は、うそはいけません。
真剣にお客様にとって最適なプランはどれかを、プロの目線からアドバイスすることに価値があります。
お客様には選択が正しかったことを認識してもらうのが、コツになります。
一方、感情型の人はどうか？
感情型の人はひとつに決めるというよりも、マルチタスクができるところもあるので、そもそも一つに決めるという発想がありません。
先の選択の可能性を考えることができるのです。
「まずは試しにスポット契約から初めて、状況をみて集中型に切り替え、そのあと顧問的にフォローしていきます」などのような提案が受け入れやすかったりします。
このように、相手の特徴を見て、声掛けの仕方をかえることで、あなたの成約率も上がってくることでしょう。
是非、実践してみてくださいね。
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