会うことにメリットを感じていただければ、
再度会っていただける可能性は上がります。
しかし、
序盤でメリットを感じていただく
のはかなり難しいことです。
相手の役職が高くなるほど、
コスト観念はシビアになります。
メリットを感じなければ、
時間をとってくれなくなる場合があります。
どのようにメリットを感じていただくか？
例えば、
こちらに多大な実績や、
権威がすでにある場合であれば・・・
会うことにメリットを感じてもらうことは
容易にできるでしょう。
しかし、
無名中小企業の、
若手営業マンなどが訪ねて行って、
メリットを感じてもらえるか・・・？
非常に難しいことです。
相手がメリットがあるかどうかを
判断しているポイントが他にもあります。
それは、「こちらがする質問の内容」です。
質問の内容により、他の営業と違い、
役に立つかどうかを判断しています。
ただし、
相手が購買担当者や、
経営陣などの役職が高い方などは、
営業マンの対応は数多くこなしてきています。
”同じような営業マン”が訪ねてきて、
”同じような質問”を繰り返し受けています。
そこで、適切でない質問を行うと、
自ら信用を落とすことになります。
適切でない質問がどういったものか。
例えば、
ＨＰに記載されている基本的なことです。
「御社の従業員は何名ですか？」
「御社は拠点数はいくつありますか？」
「御社が扱っているのは最終製品ですか？部品ですか？」
といったような段階からの質問を
してしまうケースです。
既存の取引先と違い、
新規開拓の訪問には必ず事前準備（調査）
が必要となるのです。