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『地方中小企業が新規顧客開拓を行う為に、アプローチ前半で必要となる”関係強度”』
「企業向け」、「金額が高額」、「内容が複雑」なものほど
すぐに購入につながることはほぼありません。
その理由は、以下３つにより
購入の意思決定が複雑、困難になるからです。
・「企業向け」であるために組織としての決定となる
・「金額が高額」であるために、買う理由の高い明確性が必要
・「内容が複雑」であるために、相手は判断が困難
企業に対して、
「必要性の認識」をさせることは簡単ではありません。
営業マンの役割は、
「必要性の認識」を購入に至るレベルまで上げることです。
「必要性の認識」を上げる（相手と変化を共にする）為には、
関係を構築する必要があります。
そのために必須となることは、共感を得ることです。
ここで必要となる「共感」とは。
調べると・・・こうあります。
「他人の体験したこと感じていることを、
自分自身も同じように感じたり理解しようとすること。」
単純に、相手の言ったことに「同意する」だけでは
共感には至りまりません。
ポイントは、”背景を知ろうとしているか”です。
さらに正確に言うと、背景を知ろうとしていることが、
”相手に伝わるか”です。
単純に、会話の流れだとこうなります。
【同意する会話】
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（相手）○○で大変だったんだよ・・・
（あなた）わかります。⇒同意
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【背景を知ろうとする会話】
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（相手）○○で大変だったんだよ・・・
（あなた）わかります。⇒同意
（あなた）具体的にはどういうことですか？。⇒背景を知ろうとする
（相手）実は・・・
（あなた）本当にそのとうりですね。⇒再度同意、共感
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単純に会話の流れではこうなりますが、
ポイントは、背景を知ろうとしていることが、
本当に”相手に伝わるか”です。
すなわち、
”受注が取りたい営業マン”の目線だけではダメなのです。
相手が、経理だったら経理、工場長だったら工場長、
経営者だったら経営者の目線になることが必要となります。
そして、常に相手の立場になり、
同意して、一緒に考える必要があります。
相手（個人、企業）の背景を知ることは、後に必要性の顕在化、
提案を行う際に他社と違いが出てくる部分でもあります。