利益を出す経営者が語る「売れるお店は何が違う？」

こんにちは、菅（すが）です。

コンサルティング中のことです。

お相手はクリーニング業のクライアントさんの中で最も利益を出している経営者さん。

話は来期の経営計画の話題になりました。
その方の会社では、

不採算店舗を順次閉店することを計画している

とのこと。

コロナの影響がひと段落した後もきちんと不採算店舗を整理しさらなる高利益体質の会社にする

そう言われていました。

実際、

どうにもならなくて不採算店舗を切るのと計画的に閉店戦略をとっていくのでは結果は雲泥の差です

余談ですが、

この経営者さんが考える採算ラインは普通のクリーニング店経営者さんのおよそ１．５倍くらいです

それくらい売上と利益をシビアに考えているからこそ、こんな時代でも安定して利益を出されているのですね。

さてそれを踏まえて考えてみてください。

利益を出す経営者さんが考える売上の多い店舗と少ない店舗の差とはいったい何でしょう？

私も気になったので聞いてみました。
すると、この経営者さんはこう言われいました。

─
スタッフの違いだと思います

お客様のことをわかっている

そのうえで、

きちんとアドバイスやおすすめが出来るスタッフがいるお店は売上が多い

逆に、

売上が少ないお店はそれが出来ていない

ただ言われるがままに受付だけをしている。

─

そう言われました。
なんのことはない、この経営者さんもやっぱり、

「　売上の差はスタッフの差だ　」と言われるのです

もちろん、

ただやみくもにお勧めしても上手く行きません

あなたもそうだと思いますが、

セールスされるのが嫌いなお客様はたくさんいます

だから、

「　お客様のことをわかっている　」ということがとても大事

しかし、それがしっかりできていれば、

売り込まなくても売れます

実際おすすめ上手の方の接客を見ているとあることに気が付きます。

おすすめ上手な人は圧倒的にお客様の話を聞く時間が長い

そして、

商品の説明はほとんどしない

さらには、

値段すら伝えずに高額サービスを売ってしまう（汗）

だから、

「　値上げしたけど多分分かっていないお客様たくさんいます♪　」

なんて言われたりします。

それくらい、

値段は関係無く売れてしまう

なぜなら、

お客様が求めているのは商品の内容や価格ではないから

セールス上手さんはそんな感じですよ。
とはいえ、

実際にそのようなおすすめ上手な方がどう売っているのか？

それを知る機会はほぼありません。

おすすめ上手さんほど無意識にセールスを行っている

という事実がありますから。

本人に「　なぜそんなに売れるの？　」と聞くと「　特別なことはしてません　」そう答えることがほとんどです。

しかも、

それは外から見たらセールスには見えない

先ほども言ったように、

商品の説明や値段の説明はほとんどしなくても売れる

それが本当のセールス上手さんがやっていることですからね。
側で見ていると、

まるで売らないのに勝手に売れる魔法のようです

とはいえ、もちろんそれは魔法ではありません。
一部の経営者さんは、

売らないで売るための理論を作って再現性なるノウハウとしてお店の経営に生かしています

ただし、それは普通は目に触れることのないもの。

いったい売るのが上手な人はどんな魔法を使うのか？

それがウインドプラス定期セミナー１２月開催の「売らないで売るセミナー」の内容です。

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