来店サイクルが短くなった時の客単価対策
こんにちは、菅（すが）です。
先日、新潟で美容院キリクを経営されている美容師の関川さんから、電話コンサルティング中こんなご質問をいただきました。
───
お店のことを気に入ってくれて来店サイクルが短くなるお客さんがいるじゃないですか。
来店サイクルが短くなるとお客さんの数は増えますよね？
だから、それがいいことだと思っていました。
実際うちの店でも、
最近カラーのお客さんの来店サイクルが短くなっているのでいいと思っていました
でも、そうやって来店サイクルが短くなると、
３ヶ月に１回来店でカット+カラーだったお客さんが毎月来店でカットだけ、カラーだけになったりしますよね？
そうするると、
来店サイクルが短くなると客単価が低くなると思うんです
確かに来店サイクルは短い方がお客さんは増える。
でも、
来店サイクルが短くなると客単価は下がる
これってどうやって考えればいいんでしょうか？
───
なるほど。
確かに関川さんのおっしゃるように、
カット+カラーのお客さんの来店頻度が上がるとカットだけ、カラーだけの来店が増えるから客単価は下がる
という結果になることは簡単に想像できます。
もし、あなただったらこんな時どうします？
もし、あなただったらこんな時どうします？
客単価が多少下がっても来店頻度を上げた方がいいのか？
それとも、
客単価が下がるから来店頻度は無理してあげない方がいいのか？
もちろん、お店ごとにいろんな考え方ができると思います。
ただ、
私は関川さんの質問にこう答えておきました。
───
関川さん、
それはね、
・・・・、
来店サイクルを短くしてさらに客単価も上げればいいんですよ(笑)
───
もし、あなたが、
来店サイクルが短くなる ＝ 客単価が下がる と思っているのならそれは大きな勘違いです
なぜなら、
来店サイクルが短くなる ＝ 客単価が上がる という結果になったお店はちっとも珍しくないから
つまり、
来店サイクルが短くなったから客単価が下がるというのは机上の空論でしかないんです
実践主義のコンサルタントさんだったらこんなことはたぶん言わないと思いますよ。
実際、
私がお手伝いしているクライアントさんは皆さん来店サイクルが短くなって客単価も上がっています
なぜ「 来店サイクルが短くなっているのに客単価が上がる 」ということが起こるのか？
実はとても簡単なことです。
例えばね、
「 このあいだカラーしたばかりだから今回はカットだけで 」というお客さんがいたとします。
そのお客さんの要望通りカットをしたら当然客単価は下がります
でもね、ちょっと考えてみてください。
言われた通りにカットすることがそのお客さんにとって一番いいことですか？
この話をしたところ関川さんもピン！ときたようで、こんなことを言われていましたよ。
───
そうですよね！
前回カラーしたばかりなら部分パーマで遊ぶのも面白いですよね
───
わかりました？
お客さんの要望通りにカットだけしていたら来店サイクルが短くなると客単価は下がります
でも、
お客さんの要望を超える提案をしてカット+部分パーマをしたら客単価は上がります
つまりね、
「 来店サイクルが短くなるからやることがなくなる 」と考えると客単価は下がる
逆に、
「 来店サイクルが短くなるから提案できることが増える 」と考えると客単価は上がる
単純な話でしょ？
もし、あなたが高単価サロンを経営したいのなら覚えておいてくださいね。
来店サイクルが短くなるということは客単価を上げるチャンスになる
これ、繁盛店の常識ですよ。
ちなみに、
この記事を書いていて・・・、
ふと思いだしました。
この記事を書いていて・・・、
ふと思いだしました。
すでに関川さんのお店では来店サイクルが短くなったのに客単価上がってます
なんのことはない、悩む前から結果は出てたんですよね。(笑)
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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今日も最後までお付き合いありがとう。
ありがとうございます
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