今までの多くの営業マンを見ていて、
うまくいかない営業は、
自分ばかり話し過ぎるケースが多いと思う。
相手先の担当者の関心は、
営業マンが勧める商品やサービスがどのくらい素晴らしいか、
よりも、自社にとってどんなメリットがあるか、を聞きたい。
しかし、当の営業マンからすると、
相手先にとって自社商品やサービスがどういう
メリットをもたらすか、わからなく苦労しているはず。
まずは、信頼関係を形成し、ニーズや本音を聞き出すこと。
その基本は、相手のペースに合わせること。
会話のペースだけでなく例えば、すぐに仕事の対応を
してくる相手には商品説明や予算の規模を振ってみる。
相手がざっくばらんな人であれば、
ひとまず雑談からスタートするなど、話の内容にも応用したい。
上司と部下の関係や友人関係でも、
相手の気持ちを考えずに自分のペースを一方的に
押し付けてしまうと、普通は嫌われてしまう可能性が高い。
相手のテンションや興味に合わせた行動や会話を心がけたい。