「売り込まないのに売れる」

こんばんは。
と思ったらもう朝でした（笑）

２４時間て短いなあ...


というわけで、今回は前回の続きということで
営業ではなぜヒアリングが一番大切だと言われるのか？


「ヒアリングはお客様の本当のニーズを聞き出すこと」
簡単に言うとこれが全てです。

「相手の本当に必要なものを教えてあげること」
消費者のほとんどの方は自分にとって本当に必要なもの、ニーズに気づいていないんです。


「は？？？自分が必要だって感じてるんだからそれが必要なものであってニーズでしょ？」
確かにそれが最善な可能性はあります。

でもほとんどは、
「その人が自分で考えた最善」
だということです。


世の中は広いです。
一人の人間が見渡せる範囲なんてたかが知れています。

そこでプロである営業マンの出番です。
お客様の本当に求めるものを、いろんなことを聞き出した上で判断し、提供する。
これが本来ある営業マンの姿だと僕も思います。


僕が見た本のなかでは、営業の重要な割合は、アプローチが２割、
残りの８割は全てヒアリングであると言っていました。

プレゼンとクロージングは完璧なヒアリングを行えば、お客様自身が必要なものに気づくので必要なくなるのです。

だから優秀な営業マンの方々は、決して売り込む、売ろうとする姿勢を見せません。
心の中では決して売ることを忘れてはいないのですが、表面上では絶対にその心を出しません。
あくまで「提示する」だけです。

そして人は本当に必要なものに気づかせてくれた人間に感謝の念を持ちます。

お客様はありがとうと言いながら商品を買ってくれるわけです。
理想的な関係ですよね。

ニーズを聞き出すために踏みこみすぎた質問をすることもあると思いますが、それが絶対にお客様にとって必要だと感じたならば、多少表現を変えてでもするべきだと僕は思います。


話し上手、プレゼン上手はすごいなあと思うかもしれません。
でも、聞き上手に勝るものはないんです。