そのままお客様連れて中国広州の国際展示会に
行ったりしていてばたばたしていて
少し間を空けての更新となります。
売り方マーケティング７つの間違いの桑原です。
さて、この広州の展示会ガイドは非常に好評で
世界最大の展示会という事もあり売れ筋の
商品がごろごろ見つかり参加されたお客様から
とても喜ばれ参加されたお客様の７割が来春も参加したいと
なり来春開催しますとfacebookで書いたら２時間で定員になり
キャンセル待ちまで出ているというほど超人気企画となりました。
まあ売れる商品教えながら歩いていますので
参加されたお客様にとっては大きなメリットとなるでしょうし。
参加された方からすれば楽しくて楽しくてしょうがない
と言う状態だったようです。
この展示会で参加された方にレクチャーしていたのですが
一般的に売れるといわれている商品と
私などが販売してバカウレしている商品とかって
まるっきり異質のものになります。
この説明とかもしながらでしたので
私が売れるという事を言った商品がお客様が売れると
思っていた商品と大きくかけ離れていてビックリした
という感想を頂いています。
そう一般的に売れるとされる商品と私が実際に売っている
或いはお客様に指導してバカウレさせている商品というのは
明らかに違います。
本日はその違いについて書かせていただきますね。
多くの方が売れる或いは良い商品とおもっているものと
原理原則の視点で見た売れるという商品は大きくかけ離れます。
一般的に良い商品だといわれる商品は日本の場合
下記のような商品が良い商品で売れる商品だと思っている方が
多いんじゃないでしょうか？
高品質の商品。
舌がとろけるようなおいしい料理。
職人の作った最高級の品。
日本は元々メーカー主体で来た国ですから
最高級のものが良い商品という認識が強いです。
確かに最高級のものは非常に良いのです。
しかし、これが売れるかという観点で見ると実は今の時代は
こういうものは売るのが難しい商品に分類されます。
高度経済成長期のより豊かな生活を求める時代なら
高品質
味
技
と言うのは売り物として機能しましたが
今は時代が変わりました。
原理原則では 品質・味・技は売り物にはならないと
言われています。
売り手側や作り手側から見たら
高品質
味
技
を売りたいというのが本音だと思いますし
多くの経営者はこれが売り物になると
考えている人が多いですが
では使う側・購入する側の立場になって考えてみれば
どうでしょうか？
成果が出ている経営者層とかは判らないと思います。
良い暮らしが出来ている方からすればより良い商品を求める
事が普通のことに感じるかもしれません。
しかし、お金をあまり持たない一般の生活を行っている
人にとっては話が変わりますよね。
おいしいものは確かに上手いし食いたい。
コレ当たり前の欲求です。
けど、金がないからそういうものは高くて食えないんです。
最高品質のものは高くて買えないんです。
だから、そんなにうまくなくても良い。
日々の私たちの暮らしを支えてくれる食い物を提供してくれている
すき家とか回転寿司とか富士そばとかに多くのお客様は
流れる。
原理原則ではお客様の暮らしを支えるのが
ビジネスと言う観点でお客様の生活を助ける商品を販売する
事を教えられます。
お客様の暮らしですから日々のことです。
当然、お客様には生活があります
その生活の中で必要としたとき必要としたものを
お客様は求めます。
当然、特別な日というものも存在して
年１～２回ぐらいは贅沢しておいしいものを
腹いっぱい食べたい。
或いは、特別なスーツを買いたい。
或いは特別なプレゼントを贈りたい。
デートでおしゃれなレストランに行きたい。
というニーズもあると思います。
私にもありますし、皆様にもあると思います。
そう特別な日です。
そういう日は特別なんです。
という事は裏を返せばそういう日にしか
使われない選ばれないという事。
しかし、
原理原則の観点はお客様の暮らしを支えること。
暮らしって何でしょうか？
あなたは日々何を食べてどんな買い物をしているでしょうか？
当然、おいしいとはそれほど思っていなくても
時間の関係、予算の関係で
早くてお手軽に食べられる
ファストフードを食べていないでしょうか？
卵１０円セールとか言う特売のチラシを見て
Tシャツ９８０円とか言うチラシを見て
買いに行っていないでしょうか？
別に高級品でもすばらしくおいしい味でも
職人の作った一品でなくとも
庶民は生活の中でそういったものを喜んで買います。
その庶民の暮らしを支えるのが商品力の高い商品。
作り手・売り手の観点で見ると
最高級の技・味・品質を売りたいと思うのでしょうが
お客様には生活があり予算があります。
作り手売り手の目線の商品では
お客様の生活を支えられない。
お客様の暮らしを支えている商品がお客様に選ばれる商品。
そして購入頻度が高く商品力が高い商品なんです。
味はそこそこ品質もそこそこすぐ壊れるけど
そんな事わかってて購入される商品。
お客様の大半はこちらを選んでいます。
お客様の暮らしを支えるという観点で見ると
最高級の品質・味。技は
売り物として商品力が弱い商品になります。
そういう観点に気付いたところが
どんどん大きくなっていっています。
マーケティングとかとまるっきり真逆の考え方があり
そこに気づいたのがユニクロやシマムラ・すき家
とかチェーン展開している会社なんですね。
まるっきり使っているノウハウが違うんです。
ファッションは１年で流行が変わる。
来年はもう着れないから高いと困る。
だから誰でも手が出る価格で商品を作る努力をする。
低価格だから色々な色を選べる
お客様は予算内で沢山買えるという喜びと
豊富な商品をそろえられるという豊かさを手に入れた。
豊かとは豊富という事。
高い商品を持つことは豊かではない。
高い商品一つ選ぶことで１点しか物がもてなくなる
１点豪華主義というのは今の時代なら
豊かとはいわない。
生活のシーンの中で暮らしのシーンで持ち物を
変えて行く必要がある。
デートに行くときと仕事に行くとき家族で旅行に行くときで
着るもの持ち物が変わる。
昔に比べれば持ち物が増えた。
という事は１点あたりの価格が高くては
豊かな暮らしが出来ない。
だから安さを再現したそれがユニクロやシマムラ。
ただ自分の作ったもの仕入れたものを売ろうとしているのと
お客様の暮らしを支える為にそこまで考えて
ビジネスをするのは大きな違いがるんですね。
そして、それを目指したから
お客様から選ばれて売上げが伸びたんです。
あの売上げってのはお客様に喜びを与えた対価なんです。
私は元々、マーケッターです。
しかし、この話を聞きこれらの会社がやっている
事を聞いたとき経営者として商売人として
どちらを目指すべきか？
まじめに考えました。
そして、私は売り方のマーケティングを捨てて
原理原則のやり方を選んだんです。
どちらが正しいとかではなくどちらがより
お客様の為になるのか？
そういう考え方があるという事を頭の片隅にでも
おいておいてもらえるとこのブログに書いていることが
少しは理解できるのではないかなと思います。
ではまた。
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