売り方マーケティングの7つの間違いの桑原です。
大手になるには大手になるための
手法がある訳です。
そして、大手もはじめから大手なわけではなく
小さな時代から成長して大きくなったんですね。
皆が成長できず売上げが伸ないと悩む同じ時代に
大手はにょきにょき成長していった。
一方、中小企業は何時までたっても虫の息。
この違いって何なんだろうって考えたことってないですか？
マーケティングの世界では大手は大手の戦略でやっているから
資本力が違うから大手の真似なんかしても駄目だって
言われますよね？
で、よく聞くセリフは
「大手と違う事をしなさい」。
コレ聞いたこと多い人沢山いると思います。
私もいたるところで聞きます。
大手とは資本力が違うから。
これはわかりますが、
大手もはじめから大手だったわけじゃないんですよね？
どんな大手も一番最初はゼロからやっているわけです。
あのセブンイレブンだって1号店というののが存在しますよ。
1店舗目ってその辺で居酒屋や雑貨ややっていたお店と
まるっきり変わらない訳です。
しかしセブンイレブンは16000店舗
その辺のお店は潰れそう。
この違いって何ナノかな？って思いません？
スタート時は一緒だった訳です。
セブンイレブンが伸びてその辺のお店が延びなかったり理由。
単純な話、セブンイレブンは大手の戦略を持ち込んで
展開したから伸びたんですよ。
セブンイレブンだって大手と違うことやったらとっくに
なくなっていると思いますよ。
ここが殆どの人というか殆どのコンサルが
見えないところなんですね。
大手の真似をしてはいけないって言うコンサルタントに
私、ちょっと意地悪して聞いたことがあります。
大手の真似をしてはいけないって
言っていたコンサル5名に聞いてみました。
「大手の真似をしてはいけないっていいますが、
大手ってどんな戦略を使ってるんでしょうか？」
「タマホームってありますがあのタマホームのＣＭ
キクタクがはっぴ～～らいくはっぴ～～ほーむたまほ～～む
って歌って商品説明もしないで流れている
だけのあのＣＭで何で人が集まるんでしょうか？」
もう一つ聞いたのが
「アフラックのＣＭ、アヒルがアフラックって言うだけのＣＭ
あのＣＭであの保険売れまくっていますが、
何で？あのＣＭで保険が売れるんでしょうか？」
聞いてみたました。
この答え明確に出せる人、誰も居ませんでした。
大手はお金があるからＴＶを使って
一斉に認知できるからあれでお客様が来るんですって
言った人がいましたが、子供の解答か？
幾らTV使ってもろくでもないもの流していれば
あんなに長い間お客様に支持される事はないんですよ。
TV使ってどうでもいい商品宣伝すえれば
すぐに駄目になるんです。
アフラックの白いアヒルとブラックスワンの駆け引きが
ストーリー性をあらわしてうんちゃらかんちゃらって
説明しだした人もいましたが
要するに大手がなにやっているか明確な戦略を答えられる
人は皆無でした。
大手がやっていることろくに知りもしないで
大手の真似をしてはいけないって・・・・。
比較すらしたこともないのに
耳障りのいい言葉にやられてそれを鵜呑みにして
指導するなんちゃってコンサルが多いですよね。
それ聞いてそれをまねる＝失敗確立を上げる。
これを平気でしますよね。
大手がやっている商品制作、構成、
価格決定からエリア選定、認知の頻度からオペレーション
そしてそれを可能にする資金計画。
何故？セブンイレブンはあの位地に出店しているのか？
何故？１００円均一は成り立つのか？
何故？回転寿司はあんなに人が来るのか？
何故？アヒルがアフラックって言えば保険が売れるのか？
何故？タマホームのＣＭはあんな内容でいいのか？
マーケティング的要素の方が売れるってんなら
何でＴＶに予算が回せるほどの大手がＣＭでセールスレター
やらないのか？
考えたこともないんですよ。
大手がＴＶでマーケティング的なセールスかけないのは
売れない事を知っているからです。
大手でさえも中小企業とスモールビジネスでやっている
手法を使うと売れなくなるんです。
もしもですよ大手のお店
セブンイレブンが中小企業のやるようなセールス的な要素を使い
このお弁当を買わないと損をする４つの理由
とか言い出したらあなた面倒だとおもいませんか？
いちいちレジのところでセールスかけてきたら
うざくないですか？
セルフのガソリンスタンドでたまに
色々セールスしてくるところがあります。
やれカードを作れだとか、オイル交換や洗車進めて
来るところありますがうざくないですか？
中小企業の無意識押し売りセールスしてる限り
お客様から支持されないんです。
それが判っているから大手はやらないんですよ。
しかし、それを知らない中小企業はそこどんどん
取り入れてお客様に迷惑かけるもんね。
大手がなにやっているか知りもしないのに
何で大手と違う事をしろっていえるのか？
大手のやっている戦略は一切セールスがいらない
戦略を使っているんです。
ニッセイのおばちゃん的なセールスレディー
みたいな無駄なものなくてもアヒルが変わりをする。
オペレーターが電話取れば契約になる。
そのロジック説明してみてください。
しかし、知りもしないのに勝手に比較して
大手の真似はしてはいけない？？？？
言っていることが支離滅裂で訳わからないですね。
比較ってのは比べる対象が
しっかりわかってするものなんですね。
しかし、殆どのコンサルは大手がやっている事を
明確に説明ができない。
そんな人間の指導を受ければ
当たり前ですが、ビジネスは駄目になりますよ。
だから私は大手が使った手法を原理原則を学んだんです。
やっていること全然違うから。
自分で仕入れた商品に適当に値段つけて売ろうとする
中小企業が殆どですが大手はそんな事やりません。
お客様が手が出せる適正な価格というのがあります。
それを調べてぶつける。
そういうやり方を大手はやっています。
相場や市価を探してそこにぶつける。
この相場と市価という言葉の意味さえろくに説明できないでしょ？
だから売れんのよ。
そこを追求すれば黙ってても売れるのにね。
私が物販を教えている人皆売ります。
売り方一切駆使させていないです。
先週も指導を開始したばかりですが
商品を選んで納品して１日で６商品が売り切れた
という報告をくれたお客様がいました。
この勢いで売れる商品、
本格的に仕入れれば月に１００～２００個ペースで
売れる確立が高いです。
何でこうなるかといえば自分の売りたいものではなく
お客様がほしがっているものを売ってもらったからです。
これね、大手がやっていることです。
大手がやっていることまねすればいともたやすく売れるのにね。
何やっているか見えていないからできないんですよ。
何やっているか明確に説明も出来ないのに
大手の真似はしてはいけない？？？？
不思議でならないですね。
私は両方学びました。
そして両方試しました。
その結果、大手がやっている方法の方が
数十倍数百倍足が速いです。
そして、それを学ぶと
いかにその辺で言われているマーケティングが
いい加減なものかよくわかります。
とは言え、この学びをスモールビジネスに応用するのに
又、悩むところなんですが（笑）
私は応用しましたよ。
使えれば強力な武器になります。
大手も皆、小さかったんですよ。
小さい頃から基本は一緒です。
ただお金ができたから告知媒体が替わったってだけね。
そこ知らずに表面だけ見ても結果は出ませんよ。
私は自信を持って言いますが大手と同じ事をしなさい。
そして、お金がないじゃなくないなら
お金が集まりできるようになるオペレーションから戦略から
全てを学びなさい。
そう思いますね。
私はこちらのほうが成果に近いと思いますが
どうでしょうか？