整いません

よくある話ではありますが。

錦糸町プロジェクトが、ターゲット金額におさまりません。

顧客との役割分担が曖昧で、過剰な工数となっています。

顧客にも覚悟を持って、巻き取る領域と任せる領域を

はっきりさせる必要があります。

・・・ですが、

そもそも、そこに至るための社内調整が遅れています。

顧客ヒアリングと営業ストーリー。

有識者見解。

全体タスク、工数把握。

単金調整。

そのどれもが曖昧。

まず、役割分担が曖昧。

どれも人任せなのに、任せていることさえ伝えない。

受注までの道のりは営業が主役。

その意識なし。

整うわけがありません。

対価を頂いておらず、義理は全くありませんが、

利益が出せる話ですので、まとめて私が頂きます。

沈黙を恐れない

沈黙は、恐怖です。

相手が何を思っているのか分かりません。

思わず確認したくなります。

・考えている

　　⇒　質問の意味を考えている

　　⇒　言い方を考えている

　　⇒　何か別のことを考えている

・わからない

　　⇒　質問の意味が分からないので答えられない

・答えるのを躊躇している

沈黙の理由は様々で、対応も様々ですが

恐れてはいけません。

批判は、恐怖です。

でも、これも恐れてはいけません。

しっかりと受け止めます。

それが第一歩。

質問

傾聴に続く、コーチングのテクニック。

質問は、コーチングの主となるテクニックです。

質問には二種類あります。

・CLOSEな質問

　「YES」「NO」で答えることの出来る質問

・OPENな質問

　自由に回答できる質問

質問は、相手に考える機会を与え、自らの回答に

「責任」「やる気」「自覚」を持たせる狙いがあります。

また、自己中心的な考えに対し、視点を変える機会を与え、

発見の機会を与えます。いわゆる「気づき」です。

CLOSEな質問は、相手の考えを確認する機能を持ちます。

コーチングは、直接回答を与えるのではなく、

自ら答えを導き出すことで納得を得ることが出来ます。

そのための質問と考えると、ポイントが見えてきます。

・攻撃的な質問は、自由な発想を妨げるため避ける

・質問内容を適度に細分化し、答えやすくする

・肯定的な質問で、考えようという気持ちを誘発する

・相手が一般化してきた話を具体化させる

・使っている言葉の意味や、判断基準を尋ねる

・相手が省略したり、避けている内容を尋ねる

・適切な疑問詞を使う

　例えば、「なぜ？」ではなく「どうしたら・・・？」

そして、単純ながら大切なポイントは「本音を恐れない」。

真のコーチングを意識していなければ、なかなかできないことと思います。