傾聴

コーチングスキルのひとつ。

相手の言いたいことに対して、共感しながら聴くことです。

相手の主観的な見方、感じ方、考え方を受け止め、

その人の立場になって、見たり、感じたり、考えることです。

具体的なテクニックとしては、

・ほどよく視線を合わせる

・話し手に集中する

・相槌や相手の言葉の繰り返しによって、共感していることを示す

などがあります。

傾聴によって得られる効果は、コーチングの大前提となる

「ラ・ポール（信頼関係）」を醸成すること。

信頼関係が醸成されるまで、十分に傾聴することは、

意外に難しいです。

アドバイスしたくなる。

批判したくなる。

話を広げたくなる。

でも、ぐっと我慢です。

最終的に相手が納得し、気付きを得なければ、

コーチングの効果があったとは言えません。

相手に目線を合わせること。

コーチングの第一歩です。

提案プロジェクト

今回、改めて提案の難しさを知りました。

提案活動は、通常のプロジェクトと比較して、

短納期のため、計画や社内調整に時間が掛けられなかったり、

目標（提案ポイント、ターゲット費用、キーマン）が定めにくかったり、

あるいは、顧客やコンペチタの動向により提案条件がブレたりします。

そもそも、顧客から提案依頼を受けた時点で動き始めるのでは、

負けることが決定している・・・なんて話もあったり・・・。

結果、その前の計画フェーズを提案、受注し、プロジェクトを立ち上げ、

顧客と共にRFPを作成することが、勝率を格段に上げることになります。

計画フェーズの重要性は、我々ベンダだけでなく、

顧客にとっても、社内稟議を通すために重要です。

今回の提案では、ほとんど結果が出ている状態から、

顧客の親会社の稟議の関係で、提案差し戻しとなり、

別のプロジェクトとして、再計画するよう指示が出されました。

全く予想していなかった結末なのですが、顧客の稟議を考えれば、

あるいは思いつくことが出来たかもしれなかった結末・・・。

提案活動は、あの時もしもこうしていれば・・・の連続ですが、

今回もまた、学びの多い提案でした。

でも、実は今回、９９％負けが決定した状態だったので、

ひっくり返ってラッキー！なんですけどね。

あ。

いや、まだラッキーかどうかは決まっていませんでした。

提案活動の長期化は、決して良いことではありませんから。

検収

６月は第一四半期の最終月です。

プロジェクトを持たず求職中の僕は、

ヘルプで入っているプロジェクトの検収に向けた作業です。

と言っても、具体的に手を動かして出来ることは、実は何もなく、

できることと言えば、顧客の検収条件を満たすために、

プロジェクト作業の優先順位を付ける事くらい。

円滑に進んでいるプロジェクトであれば、何も問題ないのですが、

ヘルプが入るようなプロジェクトですから、普通では検収を貰えません。

プロジェクト状況をまとめ、これまで溜まった

顧客のストレスを吐き出させ、綺麗になった状態で交渉。

・・・したいのは、山々ですが、

数ヶ月に渡って溜まったストレスは、そう簡単には解消されません。

顧客要求を満たしても、これまでの行動から信じられないと、次の要求。

こういう場合は、ここまで満たせば検収ＯＫというラインを合意し、

そこに向かって作業を進めるのが当たり前ですが、

最終的に合意できるラインに到達できないことは明らか・・・。

こういう時はあきらめるか、頼み込むしかありません。

通常は、自分の価値を高め、高く売らなければいけない立場ですが、

捨ててはいけないプライドを捨てて、頼み込みました。

粘りに粘りましたが、予測通り結果はＮＯ。

ぶれないストーリー。

先を見抜いた行動。

タフな交渉力。

どのシーンでも必要なこの三つ。

今回はどれも足りませんでした。

でも一番足りなかったのは、複数プロジェクトこなす中での優先度付け。

後悔先に立たず。