“雑談”で契約件数が爆発的に伸びる…！？

「いっつもお客さんが

　不機嫌になるんだよなー…」

「説明してるのに、

　聞き流されてる…」

こっちは至って真剣なのに、

なぜこんな事になるのでしょうか？

今回は

契約件数を爆発的に伸ばし、

会社のトップに登り詰めるための

トッテオキをの方法をご紹介します。

人間は自分の話を聴いてもらいたい生き物です。

スネオのようにベラベラと自慢話を

されてもよっぽど興味がない限り、

「へー、そうなんだー」としか思いません。

自分に関係があり、

自分の利益になる事を

無意識で望んでいます。

お客様に興味を持ってもらい、

お客様の利益になるような

トークをするために、

その人のニーズを

把握する必要があります。

ニーズが把握できればこちらも

オファーがしやすくなりますよね？

でも、かなりのお喋りじゃないと

ニーズを向こうから話してくれません。

だからこちらが引き出す必要があるのです。

ニーズを引き出すために、

最強の武器になるのが“雑談”です。

「雑談なんかしないで

　仕事に集中するべきだ」

と言う意見も勿論分かります。

ですが、、、

雑談をしている時こそで、

お客様が気を許している瞬間なのです。

「実は今こんな事で悩んでいて…」

「将来はこんな風になりたくて…」

雑談していれば素の自分が出やすいので、

ポロッとニーズをこぼす事があります。

向こうに話させてあげて、

とにかく話を聴いてあげてください。

距離がぐっと縮まって

信頼関係が深まります。

信頼している人から奨められたら

「あなたが言うのなら」と

買いたくなってしまうでしょう。

商談や営業する時は聴く事を意識し、

雑談のような軽い気持ちで話してみてください。

こっちも相手も余計な気を張らず

自然体で話す事が出来るので、

良い雰囲気で話す事が出来ると思います。

「売り込むのが恐い…」そんな時はコレ

「売り込むのが恐い」

「怒鳴られるのではないか？」

「嫌われるのではないか？」

何らかの商品やサービスを

オファーした事がある方は、

↑のような事を感じた事があるでしょう。

江戸時代以降の日本は

ビジネスが疎遠になり

オファーする事は強引で

嫌らしい事と考えがちです。

でも、ちょっと待ってください…

オファーすると言う事は、

相手が変わるキッカケ、チャンスを

与えている事と同義なのです。

商品、サービスを購入する事で

現状よりほんの少しでも

お客様が善くなるのなら…

オファーをしない事は、

逆に失礼な事だと私は考えます。

これは「ロボットのように売り込め」

と言うわけではなく、

こちらの善意が前提です。

こちらが真剣に相手の幸福や

豊かさを願っているのなら、

「この人なら信用できる」と

思われやすくなり、

件数も伸びる事でしょう。

会社が儲けを出すため、

また自分の利益を上げるために

オファーするのではなく、

お客様の利益や幸せに繋がるから

オファーするのです。

ここがズレてしまうと、

「強引だな」と思われて

契約に繋がりません。

契約したとしても

お客様に渋々サインさせるなんて

寧ろ不幸せにしています。

それではリピーターにはなりません。

単発の売り上げでは、

長期的に繁栄出来ません。

お客様の幸せそうな顔が見れたら、

自分もつい嬉しくなってしまうと思います。

また会社宛の電話で、

「○○（あなたの名前）さんから、

　○○（商品名）を購入した佐藤です。

　あの時は高い買い物でちょっと恐かったけど、

　今は買って良かったと思っています。

　○○（あなたの名前）さんに、

　『ありがとうございました』と

　お伝えください。」

こんな事を言われたら、

心の中で飛び跳ねるくらい

嬉しいと思います。

オファーをするのはお客様のため。

こちらの善意があれば、

嫌らしい事でも強引な事でもありません。

あなたがやっているのは、

素晴しい事なんです。

相手が話を聴いてくれる、“ある法則”とは？

「お客さんが話を聞いてくれない…」

「つまらなさそうな顔になる」

とりあえず合わせているだけで、

あっちを見たりこっちを見たり上の空。

営業していて、

そんな経験ありませんか？

そう言った状況になると

ただ時間だけが消費され、

契約が決まりずらくなります。

では、どうすれば

お客様があなたの話を

「なるほど！もっと詳しく！！」と

向こうから聴いてくれるようになるのか？

そのために

『ガソリンの法則』を

遣ってみましょう。

例えば、

店員

「ボンネットを確認しましょうか？」

 

客「結構です。

（どうせ何か売るんだろ？）」

するとこんな風に

思われてしまう可能性が高くなります。

自分がお客の立場になっても、

売り込まれるのは嫌ですよね。

こう言う場合はお客様に

「ボンネットを確認しないと大変な事になってしまう…」

マイナスの感情を煽ってあげると、

素直に話を聞いてくれるようになります。

なにも脅すような言い方ではなくて、

店員

「車が安全に走行できているか確認しますか？」

 

客「是非お願いします。

（もし途中でエンストしたら…）」

全ての人が肯定するわけではありませんが、

話を聴いてくれる確率は上がります。

ビジネスは数字の世界なので、

確率が1％でも上がるのなら

それを取り入れた方が良いです。

それに

相手が自分の話を聞いてくれない

と言う状態は仕事のモチベーションが

上がらないばかりか、

「この人も自分の話を聞いてくれないかも…」と

日常生活でも支障を来すようになりかねません。

「お前、成績良いな！！

　この調子で頼むぞ！」と

上司に言われたら、嬉しいと思います。

どうしたら、お客様が自分の話を聴いてくれるか？

ガソリンの法則を例に、

自分のトークスクリプトを考えてみると

ビジネスが楽しくなってきますよ。