「いっつもお客さんが
不機嫌になるんだよなー…」
「説明してるのに、
聞き流されてる…」
こっちは至って真剣なのに、
なぜこんな事になるのでしょうか？
今回は
契約件数を爆発的に伸ばし、
会社のトップに登り詰めるための
トッテオキをの方法をご紹介します。
人間は自分の話を聴いてもらいたい生き物です。
スネオのようにベラベラと自慢話を
されてもよっぽど興味がない限り、
「へー、そうなんだー」としか思いません。
自分に関係があり、
自分の利益になる事を
無意識で望んでいます。
お客様に興味を持ってもらい、
お客様の利益になるような
トークをするために、
その人のニーズを
把握する必要があります。
ニーズが把握できればこちらも
オファーがしやすくなりますよね？
でも、かなりのお喋りじゃないと
ニーズを向こうから話してくれません。
だからこちらが引き出す必要があるのです。
ニーズを引き出すために、
最強の武器になるのが“雑談”です。
「雑談なんかしないで
仕事に集中するべきだ」
と言う意見も勿論分かります。
ですが、、、
雑談をしている時こそで、
お客様が気を許している瞬間なのです。
「実は今こんな事で悩んでいて…」
「将来はこんな風になりたくて…」
雑談していれば素の自分が出やすいので、
ポロッとニーズをこぼす事があります。
向こうに話させてあげて、
とにかく話を聴いてあげてください。
距離がぐっと縮まって
信頼関係が深まります。
信頼している人から奨められたら
「あなたが言うのなら」と
買いたくなってしまうでしょう。
商談や営業する時は聴く事を意識し、
雑談のような軽い気持ちで話してみてください。
こっちも相手も余計な気を張らず
自然体で話す事が出来るので、
良い雰囲気で話す事が出来ると思います。