こんにちは
繁盛店長育成トレーナーの四宮です。
業績不振店の売上を回復させる１１ステップ
について説明していきます。
すべて、実体験にもとづいて書いていきますので
机上の空論ではありません。
この通りにやっても売上の上がらないお店は
営業を継続するのではなく、閉店する方がいいでしょう。
前年比がじわじわと下がり続けている場合、
自分でも売上が上がらない原因がよくわからない場合、
近隣に競合店が出来て一気に売上がダウン、回復のさせ方がわからない場合、・・・
このような場合は、まず客観的に、お客様視点で商圏内のお店を、こまかくチェックしていく必要があります。
ー １ まず、商圏を知る ー
売上が下がり始めるような、なんらかのきっかけがあった。・・・
そこで、環境が悪くなったから売上が落ちた・・・、競合店が増えたから売上が下がるのは仕方がないといったような思考停止状態におちいると、そこから、そのお店の売上は上がる事がなくなります。
店長が、環境のせいにしてしまっては、上がる物も上がらなくなります。
店長が真っ先に考えないといけない事は商圏内で、何をプラスすれば売上が上がるのか？
地域で潜在的なニーズがあるにも関わらず、自分のお店が提供できていない価値、サービスは何か？
と真剣に考える事です。（欠けている品揃えに気づく）
つまり商圏リサーチとヒアリングが必要になってくるのですが、お客様に尋ねてみる・・・
例えば、オフィス立地のコンビニで、お客様の会社が、９０円切手や１２０円切手、２７０円切手や高額の収入印紙のニーズがあるにも関わらず、５０円切手と８０円切手と５０円ハガキしか置いてなかったとしましょう。そのような場合は、それを仕入れて、切手の種類が増えましたとアピールするだけで、お客様の来店頻度が上がります。
＊４つの軸で商圏内のあらゆる競合店を
異業種・異業態すべて含めてリサーチ
・品揃え（一番中心に販売している物は何か？置いていない物は何か？）
・商品鮮度（置いてある商品は新鮮か？商品の日付を見る）
・接客（いらっしゃいませを言っているか？感じはいいか？）
・清掃（雑貨売場の一番下の棚の商品が埃をかぶっていないか？）
品揃えに関しては、雑貨１単品、調味料１単品を置くか置かないかにまで、細かくこだわり検証します。
今の商圏内で、同業の他店と比べて、接客はいいか？品揃えはいいか？
異業種・異業態だけど、自店の売上に影響を与えている競合はあるか？
もし、この店が閉店したら自店の売上が上がりそうというお店はあるか？
競合にはあるのに、自分のお店には欠けているものに気づき、まずはそれを穴埋めするところ、足していくところから始めます。
この考え方は、売上を積み上げながら上げていく考え方となる為、非常に重要です。
品揃えの質を向上させる事により、お客様満足度を上げて行く手法について書籍で取り上げられているケースはほとんどありませんので、しっかりと頭に叩き込んで下さい。
気づいて足して売上を上げるステップ（お店の外にある売れ筋を知る）は、従業員教育の必要がない為、真っ先に取り組んで、売上アップの基礎を作ります。
客数だけアップさせようとしても、同時に品揃えも変化させていかなければ客数の増減に合わせて、アップダウンするだけになり、継続して売上を上げる仕組みにつながりません。
欠けている商品とサービスにまず、気づく事。
発想の転換と品揃えを地域のニーズに合わせる事で売上アップが可能な事にまず気がつく事が、落ち込んだ売上を回復させていく第１ステップです。