みなさん、こんにちは！
今回は、営業戦略の中でも交渉力を飛躍的に高める「BATNA（バトナ）」の活用に
ついて解説します。
📘参考図書：「営業戦略大全」宮下建治著（ダイヤモンド社）
🔍BATNAとは？交渉力を強化する“隠し玉”
BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）とは、
「交渉が成立しなかった場合の最善の選択肢」を意味します。
簡単に言えば、商談がまとまらなかったとしても、自社にとって最も利益のある
代替案を事前に用意しておくという考え方です。
例えば：
- A案：新製品を定価で導入してもらう → 成立しない
- B案（BATNA）：旧製品を割引価格で導入＋年間保守契約 → 合意可能
このような第2のゴールがあれば、交渉の幅が広がり、余裕のある対応が可能になります。
😓BATNAがないとどうなる？
交渉のゴールが一つだけだと、それが崩れた瞬間に焦りや不安が顔に出てしまい、
無理な説得に走ったり、商談がこじれる恐れがあります。
逆に、BATNAを持っていれば、余裕を持って「それならこういった提案もあります」
と言えるのです。
営業とは、「選択肢を提示できるか」が問われる場です。
🛠BATNAを活用する4つのステップ
① 顧客情報の収集・分析
まずは顧客のビジネス環境や課題を深く理解しましょう。
たとえば、業界動向や顧客企業の最近のプレスリリース、競合製品の状況などから、
相手が「本当に欲している価値」に近づくことが重要です。
📌ポイント：課題理解＋解決姿勢＝信頼獲得
② 商談ゴールの設計（3種類）
商談の方向性を明確にすることで、ブレない対話が可能になります。
ゴールは次の3つに分類されます：
|
ゴールの種類 |
例 |
|---|---|
|
野心的なゴール |
新サービスをフル導入し、年間契約を獲得する |
|
標準ゴール |
部分導入＋追加オプション契約 |
|
最低限の落としどころ |
試験導入で成果確認後、本契約へのステップ設計 |
この「最低限の落としどころ」こそがBATNAにあたります。
③ 柔軟な対応力の確保
商談では予期せぬ状況がつきもの。
例えば「予算が下りない」などの障壁が出た場合でも、
BATNAがあれば冷静に対応できます。
💡事例：顧客が「予算は50万円しかない」と言った時、BATNAとして
「範囲を絞ったライトプラン＋翌年度提案」などの代替策が提示できれば、
関係を保ったまま次につなげることが可能です。
④ 成果の振り返りと改善
商談後は、「設定したゴール・BATNAに対してどこまで達成できたか」を
評価することで、次回への改善が見えてきます。
これにより、属人化した営業を脱し、チームとしての成長につながります。
🔄ポイント：成果を可視化 → 次の一手が明確に
💬まとめ：BATNAは“営業の安心保険”
BATNAはただの代替案ではなく、営業パーソンの「交渉力」「信頼構築」「安定感」を
支える強力なフレームワークです。
今日の商談に、ぜひひとつBATNAを持って臨んでみてください。
ご相談やサポートが必要な方は、お近くの中小企業診断士にぜひご連絡ください。
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