今回は、「顧客の行動心理」に係わる六つ目の要素「消費者の心理」について触れていきます。
以前に「人は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する」というお話をしました。
売り手は顧客の感情を揺さぶった後、「商品をいますぐ買うべき理由」をきちんと正当化してあげるためのプレゼンテーションをする必要があります。
こうして納得してもらえれば、ほぼ成功と言えるでしょう。
＜正当化の理由は３つ＞
〇一つ目、「Why me?」 なぜ私（顧客）が買わなければならないのか
〇二つ目、「Why you?」 なぜあなた（売り手）から買うべきなのか
〇三つ目、「Why nou?」 なぜ今、買わないといけないのか
売り手はこの３つの理由を、きちんと答えてあげることがとても重要です。
では、少し詳しく見ていきましょう。
〇一つ目の「Why me?」について
世の中にはたくさんの広告があふれています。街中にはそこいらじゅうにあふれかえっています。
この結果か、人にはこれらの広告やメッセージを無視しようとする防衛本能が無意識のうちに働いてしまいます。
出来る限りスルーしようとするのです。
だからこそ売り手は、「これはあなたのための商品ですよ」、「あなたの人生を変えますよ」と必死に、全力でアピールしないと顧客はそのメッセージが自分に向けられたものなのかどうかがわからないのです。
こういった意味で「Why me?」は、重要、かつ、見落としがちな要素と言えるでしょう。
〇二つ目の「Why you?」について
なぜ他の売り手ではなく、あなたから買うべきなのかということです。
顧客はあなたから買うべき理由がなければ、別の売り手から似たような商品を買ってもいい訳です。
なぜあなたからでないといけないのか。
あなたの商品でないとだめなのか、あなたから買うとどんな得があるのか。
そういった「あなたから買うべき理由」をきちんと説明してあげる必要があるのです。
〇三つ目の「Why now?」について
なぜ今買わないとダメなのか、なぜ後ではダメなのか、をきちんと説明するということです。
セールスの世界には、顧客がその商品を買おうかどうか悩んでいたとき、
その場で買ってもらえなければ、それはもう失敗だという意味の
「遅れはセールスの死」という言葉があります。
もうちょっと考えてからまた来ますという顧客は、ほとんどが二度と来ません。
以上、人が物を買うのは、買うのに十分な理由があるからであり、理由は三つあって、その三つがきちんと説明できればセールスはほぼ成功だということを知っておきましょう。
今日はここまでです。