反響の取れるチラシの作り方
●反響の取れるチラシの作り方
こんにちは。集客のシナリオ作家、大畑です。
意図がまったく伝わらないチラシがあります。
キャッチコピーが、カッコよく英語で書いてあるけど、見た人には、サッパリなんのことだかわからないもの。
八頭身の美男美女が何やらポーズを決めているけど、それで？というイメージ重視のもの。
あくまで推測ですが、そのようなチラシは、反響は限りなくゼロに近いでしょう。
それはなぜか？
売り手側の視点だけで考えられたチラシだからです。
「チラシを見た人がどう思うか？」という、読み手側の視点が、丸ごとスッポリ抜け落ちているのです。
◆信用ゼロ
広告業界には、「お客様はあなたの広告を見ない。お客様はあなたの広告を信じない。お客様はあなたの広告を見ても行動しない」という有名な言葉があるそうです。
そう、そもそも、お客さんは、あなたのチラシなど、最初から、眼中にないのです。
そのお客さんに、何とか手に取ってもらい、何とか読んで内容を信じてもらい、最後に何とか問合せなどの行動をしてもらいたいのです。
信用してない相手に、信用させて行動してもらう。
これがどんなに困難の伴うことか、想像するだけで大変さを理解できるでしょう。
だからこそ、大事になるのが、いかに読み手の視点に立つかです。
読み手の視点に立つことによって、
どうやったら手に取ってもらえるか、
どうやったら信用してもらえるか、
どうやったら行動してもらえるか
を考えることができます。
その視点で考えればこそ、読んだ人の気持ちをつかむチラシにできます。
これが、売り手側からの視点だけだと、自分たちの作るものは、手に取ってもらえる、伝わっている、信用してもらえる、行動してもらえると、勝手に勘違いして考えるので、さっぱり反響のないものができ上がってしまいます。
冒頭に挙げたチラシの例が、まさにそれです。
チラシ作りで大事になるのは、売り手の視点ではなく、読み手の視点です。
読み手の視点を意識するだけで、反響の取れるチラシが作れますよ。
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相手を思うままに誘導する方法
●相手を思うままに誘導する方法
こんにちは。集客のシナリオ作家、大畑です。
催眠術。
言わずと知れた、自分の思った通りに相手を動かす技術です。
しかし、この技術、誰でもできるわけではありません。
そもそも、あなたはビジネスマンです。
催眠術を一から習得している暇などないでしょう。
では、時間のないあなたでも、簡単に相手を誘導する方法はないのでしょうか。
実は、あります。
それが、リーディングです。
リーディングとは、前提をいって相手を操作する方法です。
たとえば、
「もう、ご存じでしょうが」
「今や世間の常識ですが」
「十分にご承知だと思いますが」
などと最初にいわれたらどうでしょう。
何となく、広く一般に受け入れられているような気がして、否定することも憚れるように思えます。
相手も、つい「イエス」といってしまうでしょう。
このような前提を一言いれるだけで、相手を自分の思うように誘導することができるのです。
さらこれなら、催眠術などの高度な技術は必要ありません。
どうも、相手から否定されるなと思ったら、一度使ってみてください。
ハンパない威力で、相手が納得してしまいますよ。
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失敗しないダイレクトメールをつくる方法
●失敗しないダイレクトメールをつくる方法
こんにちは。集客のシナリオ作家、大畑です。
新規の人と休眠状態にあるお客さんに送るダイレクトメールでは、おのずと反応率に違いが出ます。
当然、休眠状態の人に送る方が、反応はいいでしょう。
あなたのお店のことを、知っているか、知らないか、その違いが大きいのです。
ですが、ここでやってはいけないことが一つあります。
それは、「相手は自分のことを覚えている」と考えてしまうことです。
「覚えている」と錯覚すると、ダイレクトメールを読めば勝手に行動してくれると勘違いをしてしまいます。
この勘違いがひどいと、地図や問合わせ方法を書き忘れてしまうといったことにもなりかねません。
◆過敏にこだわる
実は何を隠そう、わたし、その勘違いをしていたのです。
はい、問合せをしてもらうために大事な、電話番号が抜けた状態で、ダイレクトメールを休眠状態のお客さんに送っていました。
相手は、電話番号ぐらい覚えていると考えていたのです。
これで、反応率はかなり落ちるでしょう。
当たり前ですね。
あり得ない超凡ミス。
きっと、この殺人的な暑さのためです。
普通、誰でも、新規の人に送るダイレクトメールには、神経質なほどこだわります。
キャッチコピーから写真、それに文章の一語一句まで、こだわってこだわり抜いて、何とか反応を得ようとします。
でもそれが、休眠状態の人に送るときにはどうでしょうか。
購入してもらったことがある、という安心から、気が抜けた状態で送ってしまうといったことも。
その根底には、「相手は自分のことを覚えている」という慢心があります。
つまらない凡ミスから、反応を落とさないためにも、「相手は何も覚えていない」と考えるくらいが丁度いいでしょう。
それくらい過敏に考えることで、反応率の高いダイレクトメールを送ることができますよ。
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