いきなりですが質問です！
無名のカフェで１杯３００円で買えるコーヒーと
スターバックスで１杯４５０円するコーヒーがあったとしたら、あなたはどちらを選びますか
アンケートを取った結果、８０%がスターバックスを選びました
それは何故でしょうか？
コーヒーを飲みたい！（機能面）だけで選択するなら、安いコーヒーを選ぶと思いますが、１５０円も高いスターバックスを選んだ多くの人は、
スターバックス＝
・おしゃれな雰囲気
・くつろげる照明と音楽
・おしゃれなインテリア
・店員さんが親切
・グッズが豊富で可愛い
・カスタマイズができる
・世界でも人気なカフェ
の様な認識があるからです！
多くの人はコーヒーと言う物質的な物（機能的）ではなく、上記の様な「感情的価値」によって選ぶ人が多いのです
お金を払ってコーヒーを買う＝美味しいコーヒーが出てくる。と思うのは当たり前の認識ですが、そこにプラスアルファーで感情が動かせる様なことがあると、私達は決断を下すのです！
結論、【人間は感情で決断する生き物】なのです！
では、詳しく「機能的価値」と「感情的価値」の違いについて理解してみましょう！
①機能的価値：機能面を表し、客観性があり、数値化 しやすい傾向が強い価値。
１００人中１００人がほぼ同じ答えに なる当たり前の価値。
サービスから無くすと成り立たない。
②感情的価値：感情面に訴えかける価値で、主観性が 強く、数値化や客観性では表わせない。
１００人中１００人がほぼ違う答えになる。
サービスから無くしても成り立つ。
先ほど例にしたスターバックスのコーヒーでも、美味しいコーヒーを飲む（機能的価値）に加え、
【カスタマイズが出来て】【丁寧な対応で】【落ち着く環境で】【世界でも人気なカフェ】
コーヒー＝スターバックスと言うイメージが、感情を動かし、最終的に３００円のカフェではなくスターバックスを選ぶのです
私自身も、カフェに行く＝スターバックスと言うイメージがあり
その理由として、落ち着いた照明や音楽で作業が進みやすいことに加え、カスタマイズができることが大きな理由です
いつもラテを頼むのですが、コーヒー感が強いのが苦手なのでいつも「ミルク多めでショット半分」にしてもらってます（笑）
更に、海外で購入したスタバのタンブラーを持っていくことで、気分も上がります
この話を聞いていると、「じゃ、感情的価値だけを伸ばしていけばいいんだ！」と思ってしまうかもしれませんが、それは大きな落とし穴です
機能的価値は、認知してもらう為の入り口である為、とっても重要なのです！
スタバのコーヒーが飲みたいと思っていても、まずは店舗がどこにあるのかを認知してもらわなければいけません。
認知してもらわなければ、何も始まりません。
認知されなければ、人々は他のカフェでコーヒーを買いますよね。
この時点で、１人のお客様を逃していることになります。もしかしたら、このお客様は今後もリピートしてくれるかもしれないお客様だったとしたら、大きな損失になりますよね。
図の様にまずは、「機能的価値」が大前提となっています。この機能的価値に気づいてもらう為に集客で人を集め、マーケティングで認知させ、そこから「感情的価値」によって、その他のカフェとの差別化をし、感情を動かし興味関心、比較検討、購入・契約となるのです。
※情緒的価値＝感情的価値
なので、機能的価値も重要な役割があるのです。
わかりやすく数値化するのであれば
機能的価値：感情的価値＝２：８
で実践してみましょう
人が最終決断を下す時は
感情が動く→行動→決断
となるので、感情を動かせることができれば、勝ちと言うことなのです
逆に、どんなに「美味しいコーヒーです！」と宣伝しても感情を動かせていないので、買われないと言う結果になるのです。
もし、あなたがこれからビジネスを始めようと思っているのであれば
【機能的価値・感情的価値】をしっかりと理解する必要があります。
【人間は感情で決断する生き物】
これをしっかり頭に入れておきましょう！