■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 『広報卓越者になる法』
今日のテーマ：「営業活動＝ＰＲ活動」
２０１０年４月３日（土）
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私は、神戸製鋼で１０年近く国内外で営業マンを経験して、その後携わったＰＲの仕事を「会社の営業だ！」と確信。デュッセルドルフ事務所長時代もいわばヨーロッパ全域の営業担当でした。独立した後も、中小・ベンチャー企業へのＰＲや営業支援も行ってきた経験から、商談開始から成約に
至るプロセスを分解してみましょう。まずは名刺交換から始まります。
【第１ステップ】挨拶：名刺交換では、お客様にどんなイメージ・印象を与えるかを考え、誠意ある態度で、笑顔で接すること
■名刺は最初のプレスリリース！
【第２ステップ】
商品・サービス価値の説明：その商品の、
▼ＵＳＰ：Unique(ユニーク) Selling(セリング) Proposition(プロポジション) = 独自の売り、長所、特長
▼ＵＤＰ：Unique(ユニーク) Different(ディファレント) Proposition(プロポジション) = 差別点、異別点
を明確に、簡潔に、詳細に、判り易く、説明すること。
その差別点には次の３つがあります。
１． 他社との差別点
２． 他社商品・サービスとの差別点
３． 自社商品・サービスとの差別点
■プレスリリース作成に
ＵＳＤ＋ＵＤＰは不可欠
【第３ステップ】
顧客メリット強調：お客様にとってはこの段階が最も興味ある所。“いかに優れた商品でも、自分に役立つものでなければ、何の興味も湧かない”もの。
■この段階までが、プレスリリースの内容が含まれる。
【第４ステップ】
質疑応答：これが十分だと顧客満足は当然高くなる。
「質問予測力」を駆使して、予め「想定問答集＝Ｑ＆Ａ」を準備する。
「質問予測力」とは相手の立場、理解度に応じて推し量る“思いやり”の世界。これに長じた人は必ず一流の営業を約束されます。なぜならそれに応じて万全の「資料準備」ができるからです。
■プレスリリース＋Ｑ＆Ａは一対である。
【第５ステップ】
顧客共感・暫しの沈黙：人は思慮する時、暫しの沈黙を伴うもの。急きたてない。
こちらも沈黙を保つ。
軽い促しの言葉をかける。
「沈黙という雄弁がある」を肝に銘じる
■ＰＲ活動の記者取材＋Ｑ＆Ａの段階と言えよう。
【第６ステップ】
売買交渉：真の営業活動が始まる。お互いに受諾できる条件のせめぎ合い、譲歩のし
合いともいえる。
■記事やニュースになるかの瀬戸際。共通のお客様である社会の人々にぜひ伝えたいという情熱が不可欠。
【第７ステップ】
成約：そこでお互いに笑顔が生れたら、クロージング＝成約となる。
■記事になり、社会に役立つ喜びの笑顔である。
成功の鍵は、いかに相手中心に話を進めていくかにかかります。
「サンタ営業メソッド」で独創的営業コンサルティングを実践する第一人者岡田基良さん（ＹＳコンサルタント社長は、
「サンタさんは、いつもお客様に喜んでもらうことに専念し、お客様に心から欲しくなってもらえるように導くことによってのみ、将来尊敬される人間になり、物心共に豊かになれる」
（『トップセールスのＤＮＡ』）
とお客様との間で「愛と感謝の海」を
作り上げることを勧めています。