神戸での仕事が終わり、ホテルに到着です。
「最近22時ぐらいになると、どうも眠くなる」
さてさて、クライアント先でのミーティング。
話題になったのはコチラ。
「なんで差別化しちゃいけないんですか？」
おおむね、そういうことです。
たしかに、お客さまに伝えたくなりますよね。
だって、他社に比べて本当にスゴイし、優れているんだから。
では、なんでしちゃいけないのか？
いや、「しちゃいけない」なんて言うと語弊があるな。
するかしないか自由だけど、しない方がいい。
そういうハナシです。
差別化とはお客さまにとって関係ないことが多い
差別化とは他社に比べてどう優れているか？
提供者側＝会社を主とした視点です。
つまり、見ているのは、お客さまではなく競合他社。
いっぽうで、人の関心事は「自分にとってどうか？」
たとえば、だれかの自慢話をコンコンと聞かされてもウンザリしますよね。
「へぇ～スゴイねぇ！いいなぁ！羨ましい！」
そう相槌は打ちつつも「もういいよ」って。
少なくとも「そのハナシ、もっと聞かせてよ！」
なんて人は、あまりいないと思う。
つまり、自分にとって関係のないハナシなワケです。
では、「ウチは他社に比べてこんなにスゴイ！優れている！」
このような優位性ネタは、どうでしょう？
これまた、だれかの自慢話と大して変わらない。
そういう場合が多い。
だから「業界でトップ水準！これだけ他社よりもスゴイ！」
というような「単なる優位性ネタ」は・・・。
そう。
お客さまの中で「へぇ～、スゴイんですね」的な、どうでも良いハナシに終わる可能性が高い。
あくまでも、お客さまにとっての関心事とは「自分にとってどうか？」ですから。
ちょっと分かりづらいですかね。
たとえば、あるダイエット器具メーカーが、こんなコピーをつけるとします。
アメリカ発の最新技術を取り入れた、業界でもトップレベルの操作性！
選び抜かれた素材を使い、強度も耐性も申し分なし！
コンパクトにまとめることができ、収納もラクチン！
２０１４年 グッドデザイン賞を受賞！
どんな印象を持ちますか？
たしかにスゴそうだけど、ダイエット器具を買おうとしている人の関心事は、そういうことじゃない。
確実に「痩せたい」んです。
そして、痩せることによって何かを味わいたい、得たい。
裏側にはそういう欲求がある。
たとえば、職場の同僚からホメられたいのかもしれない。
好きな人から魅力的に見られたいのかもしれない。
異性からモテたいのかもしれない。
いつまでも若々しく見られたいのかもしれない。
あるいは、体型を維持し、自己管理をしている自分が誇らしいのかもしれないし、成人病の予防かもしれない。
カンタンなたとえですが、そういうことです。
素人のお客さまに理解できるのか？
自社の商品やサービスに自信や誇りなどを持つこと。
それは大切です。
だから「ウチはこんなにスゴイんだ！」
と、言いたくなる気持ちも理解できます。
本当に優れているのだから。
でも、それらは「プロの視線だから分かる」。
そういうことが、けっこうある。
たとえば、ダイエット器具に謳われている「アメリカ発の最新技術」、「選び抜かれた素材」、「グッドデザイン賞」。
たしかにスゴイんだろうけど、素人であるお客さまは「その優位性について、そこまで理解できない」。
そういう前提で考えた方がいいワケです。
(あなたのお客さまが同じ業界人、その分野に精通している人なら別ですが。)
これはどんな商品やサービスでも同じことです。
お客さまを「主」にしないと、よく分からないハナシになるし、お客さまの関心事から外れてしまう。
つまり、差別化という会社を「主」とした視点は、じつは大して意味がないんです。
その他、「差別化をしない方が良い理由」はまだ他にもありますが、つづきはまた明日書きます。
（まだまだ長くなりそうなので）
ではでは。