週末、日曜日の夜。
いかがお過ごしですか♪
明日から仕事の人は、
いろんなことを感じる夜かもしれませんが（笑）
また明日からガンバっていきましょう♪
さてさて、人は「思い込む」のが、当たり前の生き物です。
「思い込み」には良い面もありますけど・・・
「問題点というか、やっかいなトコロ」もあるんですよね。
中でもコレが一番大きいなぁ。
と感じるのは・・・
「経験に対する誤解から生まれているケース」。
たとえば・・・
「お客さまが買ってくれた」という経験がありますよね。
お客さまには・・・
「優れた性能や品質、機能、そして環境面への配慮など」、
そういう訴求ポイントをアピールした。
その結果・・・
「お客さまが買ってくれた。」
「訴求ポイント」は正しかったんだぁ！
と、普通に思いますよね。
でも実際は・・・
もし、こうだったら、どうでしょう？
「お客さま自身が、自ら自分にとっての価値を見出し、買った。」
その価値の中では・・・
「優れた性能や品質、機能、そして環境面への配慮などは
優先的なことではなかった。」
つまり・・・
「売れたという結果」は同じだけど・・・
「お客さまが買った本当の理由」と「訴求ポイント」は違っていた。
そう、お互いがマッチしていなかったとしたら。。。
「思い込みは、ミスマッチを起こしてしまう・・・」
なんでこんな風に感じるのか？
って言うとね・・・
商談の場などに同席させてもらったとき、
たびたび出会う場面だからなんです。
営業の方が懸命に話されている訴求ポイントと
お客さまの興味の対象に明かに大きなズレがあるな。
そんな風に感じるケースが、けっこうあるんですね。
でもね・・・
こういう「思い込み」は、とってもコワなぁ、と思うんです。
たぶん、こうなりがち、だと想像できますんでね。
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売上、利益は年々落ちているけど、
商品のコンセプトに共感してくださるお客さまはいるんだ！
売れないのは・・・
営業努力が足りないからだ！
もっと、営業の量を増やすなど努力しろ！！
ってね。
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でも、こうなってしまうと、悪循環ですよね。
それに、スタッフの方たちは疲弊してしまいます。
だからね・・・
買ってくれたお客さまに
「なんで買ってくれたんですか？」
と、素直に聞いてみるとイイと思う。
たくさんの「ヒントや答え」を聞かせてくれる♪
と思いますんでね。
そして・・・
もし、「訴求ポイント」と「買ってくれた理由」が違うのなら・・・
買ってほしいお客さま像をはじめ、訴求ポイント、販促物など、
あらゆることを見直していかなくてはいけません。
とくに・・・
訴求ポイントが昔から変わっていないのなら、要注意です。
でもね、思いますよ。
「お客さまの買った理由」と「訴求ポイント」が大きく違っていた。
としても・・・
それはなにも、営業企画、商品開発などの部署の誤り。
ということではない。
ってね。
ただ単に、お客さまのニーズが大きく変わっていた。
ただそれだけのことですからね。
ちなみに・・・
市場調査というモノはありますけど、
けっして万能ではありません。
けっして正しい答えを出してくれるモノでもありません。
世の中の変化を掴むためには、
お客さまの本当のニーズを掴むためには・・・
必ず現地調査が必要です♪