こ んにちわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
先日お話しした「成長のロードマップを考える」でお話しした今買って頂いているお客様の
客単価を高めるための考え方について今日はお話ししたいと思います。
みなさんもすでにご存じだとは思いますが、客単価を高める方法は、①1回あたりの購買
単価を上げる、②購買頻度を増やす、③購買点数を増やす、の３つしかありません。
では、これら３つの施策を行うにあたって、みなさんは「望ましい順番」を意識したことは
ありますか？
まずは、1回あたりの購買単価を上げる＝つまり、値引きをせずに買ってもらうアプローチ
から始めること、これは言わずもがなですよね。
しかし、購買頻度と購買点数どちらを優先するかって微妙だったりもしますよね。
みなさんにもご経験ありませんか？
1回か2回しか買ったことがないのに、DMやメルマガ、セールストークでここぞとばかりに
「これも買いませんか？あれも買いませんか？」と薦められたこと！
その時、みなさんはどう思いましたか？
「こちらの状況をよく知らないくせに、ごちゃごちゃうるさい！」と思ったでしょう。
そう！大事なのは「こちらの状況をよく知らないくせに」の部分なのです。
購買点数を増やすアプローチはある程度お客様の状況を理解したうえで導入しないと
効果が出ないのです。
だから、購買頻度を増やすアプローチを優先し、お客様の状況をよく理解した上で、
最後に購買点数を増やすアプローチを行うようにしてくださいね。
次回からは、3回のシリーズに分けて、３つのアプローチを考える上での重要な視点に
ついてお話ししていきたいと思っています。お楽しみに！