こ んにちわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
今日は「企業の成長」についてお話ししたいと思います。
「企業の成長」といえば、顧客、従業員、設備や店舗の質や数が増えるなど
事業の規模が拡大していくことを想像しますよね。
では、企業が成長するために必要なモノといえば、皆さんはどんなことを想像しますか？
顧客、従業員、設備や店舗、製品・サービスと答える方が多いかもしれませんが、
これらはいずれも直接的なものとは言えません。つまり、これらを増やすための資金が最も重要
なものなのです。
資金を増やすためには、言わずもがな最終利益を増やさなければなりません。
ちなみに、ここでいう最終利益とは売上から材料や仕入れ等操業度に応じて増減する変動費、
人件費、家賃、借入利息等操業度には関係なく一定額が費やされる固定費を引いたもの、
つまり会社に最終的に残る利益のことです。
そのためには、費用を削減するか、売上、つまり、客数を増やすか、客単価を上げるかしか方法
はありません。
費用を削減する方法はみなさんすでにやりつくされていると思いますが、売上を上げる方法は
どうでしょうか？
意外と客数を増やすことばかりに翻弄されていませんか？
元々粗利益（売上ー変動費）の売上に対する比率が高いビジネスは別として、
まずは、今いるお客様の客単価を上げる方法を模索することを私はお勧めします。
ただし、今いるお客様と言っても、1-2回買ったことがあるお客様や、値引きの時だけ買ってくれる
お客様だはなく、長く買い続けてくれているお客様に注目し、彼らにもっと買ってもらう方法を考え
てみましょう。
長く買い続けてくれるお客様なんて数が少ないじゃないか？本当にそれで利益は増えるの？
という疑問が湧いてくることでしょう。
ご安心ください。売上の大半はこうした長く買い続けてくれているお客様がたたき出しているのです。
彼らの購買点数や購買頻度をより増やしていくことで、それ以外の薄いお客様の売上はカバーでき
るはずです。また、薄いお客様を獲得するために使う値引きや広告など費用も削減できます。
まずは、客単価を高めて最終利益を増やし、充分な投資ができる環境を整備した上で、次に客数を
増やす施策を展開していくステップに進むことが望ましいと私は考えます。
みなさんはどうお考えになりますか？