こ んにちわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
前回のテーマを受けて今日はその1回目として「一回当たりの購買単価を上げる」方法論
についてお話ししたいと思います。ちなみに、1回あたりの購買単価を上げる＝値引きを
しないという考え方が前提となっております。
みなさんは値引き、つまり価格競争が何故起こると思いますか？
市場が成長し、参入する企業が増えてくると、商品・サービスの質が自然と高まりますよね。
そうなると、消費者にとっては購入にまつわる失敗するリスク意識が弱まり、「どれを買っても
同じ」という認識が頭の中を支配し始めるのです。そうなるとどうなるかもうお分かりですよね。
価値が同じなら安い方がいい、これが人間心理ですよね。
では、何故消費者は「どれを買っても同じ」という認識を持つのでしょうか？
企業同士の競争が激しくなると、他社の製品とはここが違うとアピールするために企業は大量
に情報を発信するようになります。
みなさんは、インターネットが普及したこの10年間の間に世の中に出回る情報はどれぐらい
増加したと思いますか？
実は2倍になっているのです。それに対して受け手が処理できる情報量は殆ど変っておらず、
その差は約30,000倍と言われています。
つまり、世の中に出回る情報の99％が受け手に無視されているという現実があるのです。
そのため、送り手の情報を未消化のまま、多くの受け手は購買の意思決定を行っているのです。
そう考えると、「どれを買っても同じ」という認識になってしまうのはある意味仕方がないですよね。
じゃあ、どうすればいいのか？
受け手の感情に訴えかけ、情報が伝わりやすい状況に持っていく必要があると私は考えます。
感情は脳の動きを活性化させ、記憶に残したり、判断をさせる状態に持っていく機能があります。
この感情をうまく喚起することがポイントになるのです。（私はこれを“共感力”と言っています！）
感情に訴えかけるには、受け手の理想の状態（こんな自分でありたい、こんな生活をしたい等）と
現状のギャップに注目し、それを解消する手段として自社の商品・サービスを位置づける作業が
必要です。
この考え方に興味をお持ちの方は、6月12日(金）14:00～16:00に東京商工会議所世田谷支部
でセミナーを行いますので、詳しくはそちらでお聞きいただければ幸いです。
http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-63154.html