こ んにちわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
今回は「顧客開拓のコツ」についてお話しします。
戦術はホームページ、広告、紹介、連携等様々な方法があると思いますが、
その前に戦略を考えていますでしょうか？
戦略というと難しく聞こえるかもしれませんので、
どのような人に、どのようなメリットを与えることで、あなたの会社の商品・サービスを
買ってもらうのかというストーリーです。
経済や市場が成長している時代なら、「細かいことをあれこれ考えずとにかく売れ！」
というある種の精神論的な売り方で通用しましたが、供給過剰で成熟しきった時代の
下では、これがなかなか通用しにくいのです。
まずは、あなたの会社の商品・サービスを喜んで買おうとする人たちはどんな人たちなのか
を見定める必要があります。
私はこれまでクライアント企業が開発した商品・サービスの“ブランドづくり”の仕事に携わって
きました。そしてそうした業務経験から“お客様のキャラクターと企業のキャラクターは類似する”ことに気づきました。
例えば、
トヨタのユーザーは、保守的で、協調性が高く、仕事に家庭にまじめな人が多い
ホンダのユーザーは、遊び心に溢れ、人生を楽しもうとする意識が強い人が多い
花王のユーザーは、家族のことを第一に考え家事に取り組む伝統的な日本のお母さんが多い、
P&Gのユーザーは、合理的に家事を行ない、余った時間を自分のために使う要領のいいお母さんが多い
といったような具合です。
もちろん、価格や店頭キャンペーン等により、時にはライバル社のユーザーが流れてくることは
ありますが、長い目で見るとそういうお客様は定着しづらいのです。
だからこそ、自分たちの顧客像をしっかりとらえておくことが重要になるのです。
そして、自分たちの商品・サービスを通じて彼らにどのようなメリットをもたらすことができるのか
を把握しておくことで、採るべき戦術の無駄が少なくなるのです。
みなさんも、顧客開拓の戦術を定める前に、戦略をしっかり定めてくださいね。