こんにちは。コンセプト・コンサルタントの杉山です。
今回は「商談を失敗に導いてしまう原因」について考えてみたいと思います。
その原因は、ズバリ！「相手の話の腰を折って自分の話をしてしまう」ことに
あるのではないでしょうか。
人は誰しも、他人の話を聴くのはうっとうしいもので、できれば自分の話を聴いて
もらいたいと思っているものです。
一方、相手が気持よく話している最中に、自分の価値観や信念とは異なる意見
を耳にしてしまうと、つい発言したくなるのも人の常ですよね。
しかし、よく考えてみてください。
話の腰を折られた相手から見ると、不快な気持しか残りません。
そのため、自分に「ざっくばらんな話ができない人、私の話を聴く気がない人」と
いう印象抱き、関係を深めようとする気が相手から失せてしまうのです。
そうなるとどうなるか？言わずもがなですよね。
かくいう私もこれが原因で数多くの失敗をしてきました。
だからこそ、それらの失敗から学んだ教訓をお伝えしたいと思います。
それは、相手から「どんなことを話しても、この人は受け止めてくれる！だから
この人には何でも話そう！」と思ってもらうことです。
何故って？相手にたくさん話してもらえさえすれば、その中にはきっとホンネが
あるはずですから、、、
そのためにはどうすればいいのか？
まずは、自分が相手の話に意見をしたくなる時がどんな時かを一度書き出して
みることをお勧めします。書き出すことで自分が意識するようになり、そのような
場面に出くわしても反応しにくくなる、つまりブレーキがかかるのです。
次に、相手の発言の背景や意図、相手の信念や価値観を探りながら、話を聴く
ようにしてください。自分ではなく、相手に意識が集中するので効果的だと思い
ます。
そしてもうひとつ重要なこと！
上の２つをクリアすれば、自然とできるようになるとは思いますが、相手の感情
がこもった発言はできる限り共有するようにしてください。
これをすると、相手との心理的距離感が一気に縮まり、信頼関係が深まります。
提案をする前に、いかに相手が共感しやすい環境を作るか、これこそが商談を
成功に導く最大のコツだと私は思います。