こんにちは。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
今回はお客様があなたの会社の商品・サービスの価値を正しく認識してもらうための
方法論についてお話ししたいと思っています。
これまでのマーケティングはお客様がモノやサービスを購入するとき、常に」「考える＝
判断する」ということを前提にしてきましたが、脳の仕組みが明らかになるにつれてこの
考え方が必ずしも通用しないことがわかってきました。
具体的には、人間の行動の大部分は無意識、つまり習慣として処理されており、そこ
には「考える＝判断する」という行為が介在していないというものです。
確かに、みなさんも習慣として買っているものが意外に多いことに気づきませんか？
消費者調査に参加された経験のある方ならお分かりかと思いますが、インタビュー
を受けている時は、商品を選んだ理由を一生懸命ひねり出して答えていますが、
実際のお店では意外とあっさり買っていたりしますよね。
自分の会社の商品・サービスがお客様の習慣に組み込まれていれば問題ないのですが、
一部を除いてほとんどの会社がここで苦しんでいるのは言わずもがなのことですね。
では、このような習慣に支配されているお客様を振り向かせるために必要なものとは？
ズバリ“共感力”、つまり、お客様の感情や気持に訴えかけることだと私は考えます。
この商品・サービスを利用すると、こんな気持になれるということを示すことです。
そして、それが自分にとってプラスの感情であれば、「考える＝判断する」という行為に
意識が向くことになります。さらに、感情が伴う記憶は、長期に渡って脳の中に保存され
やすく、また想起されやすいという特徴があるため、習慣化に繋がりやすいのです。
みなさんも自分の会社の“共感力”を高めてみませんか？