こんばんわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
今回のテーマは前回のお話を踏まえて、利益を上げるための効果的な手法です。
利益は売上からコストを差し引いた金額というのは前回お話しした通りですが、
その利益を高めるには3つのやり方があります。
ひとつめは、変動費、固定費等コストを圧縮するやり方。
景気が低迷するこのご時世、ほとんどの会社がこの方法を突き詰めたのではないでしょうか。
その結果、取引先や社員の方々はしかめっ面になり、みんながハッピーになれる方法ではない
というのは言わずもがなですね。
残りの２つの方法はいずれも売上という総枠を増やすことで利益を高めるものですが、
着眼点がちょっと異なります。
ひとつは、お客様の数や案件数といった数量を増やすやり方。
もうひとつは、お客様の単価を上げるやり方。
この２つの方法でどちらが利益を高められるか、考えてみましょう。
そこで、年間売上1億円、年間の変動費6,000万円（売り上げに対する変動費の割合60％）、
固定費が3,000万円(人件費、借入利息など）のＡという会社を想定します。
まずは、5％数量を増やした場合を考えてみます。
売上は5％増え1億500万円になり、それに伴い仕入れ等の変動費も5％増え6,300万円になります。そして、ここから一定額の固定費3,000万円を差し引くと、利益として1,200万円が残ります。
元々の想定は利益が1億円－(6,000万円＋3,000万円）＝1,000万円なので、利益は120％アップ
という結果になります。
一方、価格を5％アップした場合を考えてみましょう。
売上はこちらも5％増え1億500万円になりますが、仕入れ等の変動費は変わらず6,000万円の
ままとなります。そして、ここから一定額の固定費3,000万円を差し引くと、こちらは利益として1,500万円が残るため、150％アップという結果になります。
もちろん売上の規模により利益のアップ率は異なりますが、いずれにしても単価アップの方が、
変動費に影響がないため、利益に対するインパクトが大きいのです。
みなさんならどちらを採用したいと思いますか？