こんにちは。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
お客様が買わない理由を考える時、皆さんはどのようなことをしていますか？
買ったことがないお客様にアンケートやヒアリングをして「買わない理由」を探るという
方法をされている方が多いと思いますが、それだけでは片手落ちです。
理由は簡単、お客様はあなたの会社やその商品・サービスについて知らないからです。
知らないから、価格が高い、デザインが好みじゃない、○○○な機能が欲しい等、一般的
かつ抽象的な理由しか話せません。その声をもとに商品・サービスの改良や開発、キャン
ペーンを実施して売れるようになると思いますか。
こうしたやり方をした場合、私の経験ではほぼ十中八九これまでの状態を脱して売れるよう
になったという話を見聞きしたことはありません。
じゃあ、どうすればいいのでしょうか？
買ったことのあるお客様に聞いてみることです。
特に、長く、太く買ってくれているお客様の声には、今より売れるようになるためのヒントが
沢山あります。
そして、あなたの会社の商品やサービスを買ったことのあるお客様が体験していることを、
買ったことがないお客様にも体験してもらうことこそが、今より売れるようになるための秘訣
だと私は考えます。
みなさんはどうお考えになりますか？