②営業力って具体的には何？
ここでは、営業力とはなにかということについて詳しくお話していきましょう！
営業力に関する定説はこうです。
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◆営業力の原点は、商品もサービスもないところから始まったそうです。
まず何よりも自分自身を売り込むところから始まります。
営業力とは、顧客に自分自身を売り込む力であって、
商品を買っていただく前に、 まず自分という人間を買っていただくという、
その力である。
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この定説は僕も本当にその通りだなと思います。
だって、お客様が商品を買うのはあなたという人間を信用したからに他ならないからです。
いくら良い商品であっても、それを売る営業マンのことが気に食わない人だったら、あなたはどうしますか？
まず買わないでしょう！というか、まず心を開いて話しを聞かないでしょう！
しかし、すごく好感のもてる営業マンならお客様は最終的にこう言うでしょう！
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君がそこまでいうなら買ってみるか！君の説明が親切で分かりやいから買ったんだ！
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定説は間違っていません！営業力＝自分自身を売り込む力 しかし、
私は、それは営業の一部でしかないと考えます！というのは、自分を売り込み信用を得るというのは、営業プロセスの第一段階に過ぎないのです！
私の定義する営業力は営業力＝「人の気持ちを動かす力」 簡単にいうと、
「それ欲しくなったよ！だから買います！いや買わせて下さい！」こういう風に
お客様の考えと感情を変えることです。
これが営業の本質であると考えます！
ここで質問、ちょっと思い返してみてください！
あなたはなにかの商品を欲しくて欲しくてたまらなくなったことはありませんか？
そのために、頑張って貯金したりしたことはありませんか？
例えば、車。 雑誌やＣＭで見て、
①「なにこれ？！へーこんなのあるんだ」と気付く、、 その車が町で走っているのを見て
②「かっこいいな～」と興味を持つ。 そして自分がその車に乗っていることを想像し
③「欲しくなる」 その思いや未来の幸せなイメージが
④記憶され、
⑤お金を貯め始め、
そして購入する。 この①～⑤までの心理プロセスをマーケティング用語でＡＩＤＭＡの法則という
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認知段階
Ａ：Attention（注意） 感情情段
Ｉ：Interest（興味、関心）
Ｄ：Desire（欲求）
Ｍ：Memory（記憶） 行動段階
Ａ：Action（行動）
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私の定義する営業とは、このプロセスを数時間の商談やプレゼンで、行なうことである！
砕いて言うと、「その商品知らない（興味ない）ところから、すごく欲しい！という考えに持っていくことなのです。」
ここで重要なのが「お客様はいったい何を買うのか？」ということ。
え？！ その商品でしょ？ と勘違いしている人が多いですが、違います。 お客様は
「その商品を買ったことにより得られる、自分の問題（現状の不満足）が解消される、 幸せな未来を買うのです！」
考えても見てください！ ---------------------------------------------------
例① 車が欲しい！→ なんで？ → 通勤が楽になるから！
例② 車が欲しい！→ なんで？ → 友達に自慢したいから
（それに乗ってる自分がカッコイイ）
解説： 例①では、通勤が不便（現状の不満足）のため、車という移動手段を買うのです。
例②では、もっと良く見てもらいたい！（現状の不満足）から車というステータスを買うのです。
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分かりますよね？ ここでもうひとつ重要なことは、
同じ商品でも人それぞれ買うもの（幸せな未来）が違うということです！
人の気持ちを動かす力には、 的確にニーズを見極め、そのニーズが満たされる未来をイメージさせることなんです！
という事で、 ニーズを的確に見極めるためには、まず、とにかく話しを聞く！
ひたすらお客様に話しをさせる！
でも、人には警戒心があるので、ダレにでも本心を話すことはしません。
だから定説にも出てきた通り、最初に、自分を売り込んで信用してもらう。 人は信用してる人にはなんでも話します。
（また、人は自分の話を真剣に聞いてくれることに好感を持ちます。）
ニーズが分かれば、お客様の望む未来と商品を導入することで得られるという話しをするのです。 人がモノを買う心理プロセスや、「買わせて下さい！」と言って頂くための仕組み がなんとなく分かったんじゃないでしょうか？
お話の続き をご紹介します。続き⇒
③営業力を身に付ける最短の方法
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④営業力を身に付ける未来
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