竹花さんに学びたいなら
YouTubeの竹花チャンネルへ
1000人の法則
前のブログで述べたSNSで「Complex」「Confidence」「Control」3つの「C」を発信し、自分は知らない、会ったことがない、けれども自分を知ってくれている「知人」を増やせばその知人たち商品、サービスを購入してもらえるようになります。現にUR-Uに毎月お金を払って入ってくれた多くの人は竹花さんがSNSでつくった「知人」です。これで「知人」は自分のサービス、商品を買ってくれる「サポーター」に変わるのです。また竹花さんは1人1万円つづ出し合って、カフェをつくろうと呼びかけ、実際に渋谷の神南にカフェをつくることができました。1万円を出した人はこのカフェでずっと割引が受けられるようにもしました。このように「知人」は何か買ってくれるサポーターだけでなく、一緒に事業をつくってくれるサポーターにできます。そのくらい知人は親しみを自分の持ってくれるのです。
アメリカのデジタル技術雑誌「WIRED」の初代編集長であり、歴史上の状況を踏まえて未来での物事がどう変わっていくかを詳細に調査・推論する学問分野である「未来学」の専門家ケビン・ケリーさんはその著書「1000人の忠実なファン」（2008年）で1年間で100ドルの利益をもたらしてくれる自分を応援する熱烈なファンが1000人作れば生活に困らないと述べています。竹花氏さんはこの考え方を「1000人の法則」と呼び、この「熱烈なファン」というのが知人からサポーターになった人です。なのでSNSで1000人の知人をつくりサポーターにすれば、事業も成功するといいます。
知人を増やせば、その知人が勝手にSNSなどで口コミをしてくれます。先ほど出たデジタル技術雑誌WIREDの古いですが2008年6月の記事によると、広島にある女性向けのマーケティングを行うハー・ストーリィという会社の調査では5000人の女性に「口コミと広告ならどちらをより信頼するか」という質問しました。口コミと答えた人は80.3％。広告と答えた人は19.7％で圧倒的に口コミの信頼性が高かったのです。また企業・組織が発表する公式文書であるプレスリリースの配信サービスであるPR TIMESの2022年7月の記事によると、WEBサイト制作やコンテンツマーケティングを手掛けるアットフリークという会社が20歳以上の男女438名にインターネットで商品、サービスを購入する会社のブランドに関する認識について調査を行いました。その中で初めて目にする会社の商品、サービスについて、信頼性が上がった理由では「口コミの評価が良かったから」が60.4%を占めたのです。竹花さんはこの口コミの信頼性は今も変わっておらず、広告は届きにくいが、口コミはいくらでも届くと述べています。
竹花さんの会社MDSに
ついて知りたいなら
YouTubeのMDSチャンネルへ
無関心層とUGC
上記のピラミッド型の図では、一番下の無関心層は自社の商品、サービスを全く知らない人、知っていても商品、サービスに全く需要も関心もない人です。これは市場では最も人数が多く数も圧倒的です。次に準顕在層、これは商品、サービスに需要も関心はありますが、自社のものを知らない人、あるいは知っていていも検討していない人で無関心層に次いで多いです。次に顕在層、これは自社の商品、サービスに需要も関心もあり、購入を検討している人です。最後の一番上の明確層、これは自社のサービス、商品を購入した経験がある人で市場での人数は最も少なくなります。
前のブログで竹花さんがアップルウォッチを買ったと書きましたが、最初竹花さんはアップルウォッチのことをあまり知らず、興味もない無関心層でした。しかし他の人の口コミを聞いて興味が湧いて自分で調べて、それで一気に顕在層に変わり、購入したのです。圧倒的な数の無関心層はアップルウォッチなど見向きもしません。検索などしませんし、ネットで商品、サービスを宣伝するにはSNSやHPを使ったり、メルマガを送ったり、主Googleをはじめとする検索エンジンから自社HPへの流入数を増やす施策を行うSEO：Search Engine Optimization、Googleマップ向けの地図エンジンで検索結果で自社を上位に表示するために様々な施策を行うMEO：Map Engine Optimizationなどがあります。しかしこれらの手法は、市場で数が大変少ない準顕在層から上の層に対するものです。なぜなら圧倒的な数の無関心層は自社の商品、サービスに見向きもしません。わざわざSNSやHPを見たり、検索などしないのです。この圧倒的な数の無関心層への宣伝は、従来からテレビ・ラジオ・新聞・雑誌などの4マス広告、サイトに設けられた広告枠を購入し、一定期間広告を配信する純広告・チラシ・看板・ポスター・交通広告などがありますが、これらは高額な費用がかかってしまします。最初竹花さんはアップルウォッチのことをあまり知らず、興味もない無関心層でした。しかし竹花さんがかつて勤めていた会社の先輩のSNSでのアップルウオッチに関する投稿を見て興味が湧いて自分で調べて、それで一気に顕在層に変わり、購入したのです。これが前に述べたアップルのUGCです。UGCは無関心層に効果的に宣伝できるうえに前に述べたように費用もかかりません。アップルウオッチの例なら、竹花さんの先輩のような、既にアップルウオッチを買った明確層が、アップルが何ももしなくても勝手にSNSなどでどんどん口コミをします。そうすると無関心層にも自然にアップルウオッチが宣伝され、無関心層が準顕在層、顕在層、明確層変わっていき、販売数の拡大につながっていくのです。
URUについて
もっと知りたいなら
YouTubeのURUチャンネルへ
3つの「C」とULSSAS
UGCと一緒によく語られる「ULSSAS」というマーケティング手法があります。ULSSASとはSNSでのマーケティング支援を行う会社であるホットリンクが提唱した、SNS時代の新たな行動購買過程です。
ULSSASのそれぞれの頭文字の意味は以下のものになります。
U：UGC（ユーザー投稿コンテンツ）
L：Like（「いいね」など、SNSの投稿への反応）
S：Search1（SNS検索）
S：Search2（Googleなどでの検索）
A：Action（購買）
S：Spread（拡散）
このULSSASの過程を説明すると
U：UGC ある人が購入した商品、サービスの口コミなどをSNSで投稿する。
L：Like SNSの投稿を見た他の人が「いいね」「シェア」「リツイート」などで反応で、その投稿が拡散し、さらに他の多く人から注目される。
S：Search1 SNSの投稿や拡散された投稿を見た人が、SNS上で商品、サービスを検索する。
S：Search2 SNSの投稿に出た商品、サービスについて具体的な情報を求める人がGoogleなどの検索エンジン上で検索する。
A：Action（購買） 商品、サービスが購入される。
S：Spread（拡散） 新たに商品、サービスを購入した人が口コミなどをSNSで投稿がUGCとなり、最初に戻る。
こうして自社が何もしなくてもULSSASのサイクルが勝手にどんどん回って拡大し、自社のサービス、商品の販売拡大につながります。
しかし竹花さんはULSSASの過程はそのまま鵜呑みにしてはいけないと言いまう。なぜなら、最初に述べた「Complex」「Confidence」「Control」の3つの「C」が欠けているからです。この3つの「C」がないと、自社の商品、サービスを買った人が、SNSで口コミなどの投稿をして、それの投稿が「いいね」などの反応があっても、そこまでで終わってしまい、購買まではいかないのがほとんどです。ULSSASのサイクルも回らず、拡大しませんので、商品、サービスは売れません。まず最初は3つの「Ｃ」をインスタなどのSNSで行い続けて、1000人の知人をつくり、その知人に自社の商品、サービスを買ってもらうサポーターになってもらういます。そのサポーターたちのSNSの口コミの投稿がUGCとなり、初めてようやくULSSASのサイクルが勝手にどんどん回って拡大していきます。3つの「C」とULSSASは切り離せないのです。
もっと学びたいなら
URUオンラインスクール
無料体験
エンゲージメント率とリーチ率
SNSには「エンゲージメント率」というものがあります。このエンゲージメント率は投稿にいいねなどの反応したユーザーの割合です。PR TIMESの2023年4月の記事ではエースというSNSのインフルエンサーマーケティングを行っている会社でインスタグラムのフォロワー1000人以上のアカウント総勢65万以上を対象に、エンゲージメント率を調査しました。この調査のエンゲージメント率はフォロワー数に対していいねをもらえる割合で、「直近30投稿の平均いいね数÷フォロワー数」でエンゲージメント率をフォロワー数の幅別に計算しています。結果は以下のようになりました。
1000人~5000人未満：3.92％
5000人以上~1万人未満：1.48％
1万人以上～5万人未満：1.03％
5万人以上~10万人未満：0.88％
10万人以上~50万人未満：0.96％
50万以上~100万人未満：0.95％
100万人以上：1.05％
全体の中央値（ データを小さい順に並べて真ん中に来る値）：1.47％
また2023年の5月の記事では同じエースという会社が、Youtubeの登録者数1000人以上のアカウント総勢10万以上を対象に、エンゲージメント率を調査しました。この調査のエンゲージメント率はインスタと同じで登録者数に対して高評価してもらえる割合で、「直近30の動画投稿の平均高評価数÷登録数」で登録者数の幅別にエンゲージメント率を計算しています。結果は以下のようになりました。
1000人~5000人未満：1.85％
5000人以上~1万人未満：0.76％
1万人以上～5万未満：0.46％
5万以上~10万未満：0.29％
10万以上~50万人未満：0.24％
50万以上~100万人未満：0.20％
100万以上：0.15％
全体の中央値：0.56％
これらの結果からSNSでは、エンゲージメント率は大変低いのです。このインスタの計算だと、1000人の知人をつくるとして、インスタの投稿で1000人からいいねを貰うには約11万人以上フォロワーが必要になります。一般人だと実現不可能のような話ですが、実はそこまでする必要はありません。SNSには「リーチ」というものがあります。リーチはもともと広告やマーケティング業界で広告がどのくらいの人に届いたかを表す指標です。インスタのリーチはストーリー、投稿を見られた数です。 同じ人がストーリー、投稿を複数回見た場合はリーチ数は1回という仕組みです。顧客の声を収集し、ビジネスに活用するアメリカのBazaarvoiceというマーケティング会社の2023年4月の調査では、顧客である876社のうち、業績の良い上位25%の会社のインスタのアカウントの分析をしました。
「インスタのストーリーのリーチ率 = ストーリー見た人の数 ÷フォロワー数」
として、フォロワー数1万人未満のアカウントのストーリーの平均リーチ率は7.5％、1万人以上5万人未満になると大変低くなり1.9％という結果になりました。竹花さんはUGUをつくり出すためのインスタでストーリー重視しますので、写真の投稿で1000人からいいねをもらわなくても、ストーリーを見る人が常に1000人以上になれば1000人の知人をつくったことになるのです。平均1.9％のリーチ率であれば、約5万人フォロワーがいればリーチ数は約1000人になります。ただ約5万人もフォロワーを増やすのも困難です。しかしこの調査で対象となったアカウント企業の公式アカウントです。竹花さんが言うには、企業の公式アカウントよりも個人アカウントのでちゃんと3つの「Ｃ」に沿うように、かつ正しくインスタの投稿やストーリーをつくってしていけば、フォロワーも増えやすいですし、ストーリーのリーチ数は常に30％、40％にもなる場合があります、30％のリーチ率が常に出せれば約3300人のフォロワーがいればリーチ数は約1000人になります。ただストーリーを1000人見られるようにするまでは時間がかかります。リーチ数が増えなかったりする期間も長いですが、あきらめずにやりぬくことで結果が出ます。UGCをつくり出すためのインスタの運用方法は、竹花さんが別の講座で詳しく解説しています。こちらも興味ばあればUR-Uに加入して見てみてください。
竹花さんの会社MDSの
GoogleMAP集客サービスに
に興味のある方はこちら
インスタ集客サービスに
興味のある方はこちら
HP制作サービスに
興味のある方はこちら
LINE集客サービスに
興味のある方はこちら