”特徴”を”特長”に

脳は考えたことを省略してアウトプットするという習慣があるそうです。

自分はわかっていても、言葉で表現すると思っていることの半分も表現できない。

「この洗濯機は、〇〇社の新製品でして、音も静かで、汚れもよく落ちて、しかも省エネなので、このお値段ではとってもお得です。」

これだとお客さまは、

「はぁ、それで？？？」 となります。

でも、説明するほうは、 なぜ音が静かなのか、どれぐらい静かなのか、なぜ汚れがよく落ちるのか、どれぐらいよく落ちるのか、どうして省エネなのか、どれぐらい省エネなのか、 そして、以前の製品と何がどう違うのか、静かであればどんなメリットがあるのか、どのような汚れまで落とせるのか、電気や水道料金が具体的に何円節約できるのか・・・

すべて頭の中に入っているはずです。

プロの販売員なら当然でしょう。

しかし、それを言葉にすると、このように、とても短文になってしまうので伝わらないのです。

頭の中では自分なりにその商品の特長についてロジカルに整理されているにもかかわらず、誰かにそれを伝えようとしたときにロジカルに表現できないのです。

知識はあって理解もできているが、伝えられない、伝わらない、ということです。

伝わらなければ、買っていただけません。

「伝わる」ということは、相手の頭の中に、この商品がいったいどのようなものなのか、ありありとイメージさせることなのです。

そのためには、まず、その商品のキーワードを書き出し、ひとつひとつについて「深堀り」してみることです。

例えば、

「音が静か」というキーワードなら、

①どれくらい静かなのか、具体的に表現する

　洗っているときの音は、わずか28ｄB。これはささやき声（30dB）や図書館（40dB）よりも静か

②なぜ静かなのか、その理由

　これまでの製品と違い、騒音の原因となるギアやベルトがない、ダイレクトドライブモーターを採用

③静かなら何がよいのか

　音が気にならないので夜中も洗濯ができる、そのため、朝は干すだけで時間節約。さらに夜間料金で電気代も安い。

これらをつなげて表現すると、「音が静か」という特徴について、相手にありありとイメージさせることができます。 

これに、今までの事例やお客様の声、メーカーの開発理念などがプラスされればなお一層、お客さまの頭の中がイメージで膨らむでしょう。 

つまり、　”特徴”が”特長”になります。

よくわかっているつもりの自店の商品も、まだまだ知らない魅力を隠し持っているのかもしれません。

あたり前、ほんとにそうなの？

外国人には、電車で寝ている日本人の姿はとても不思議に映るそうです。

働きすぎ・・　治安が良い・・　いろいろ理由はありますが、電車での爆睡は海外では考えられないのです。

家具の世界最大手イケアは電車で居眠りする日本人の姿にビジネスチャンスを見出だしました。

寝具の売上比率が欧米に比べてかなり低いということもあり、

「日本人はよく眠れていないのは確か。トータルな眠りの提案が欠かせない」

と、以前にも増して寝具販売に注力しています。

私たち日本人には、当たり前すぎる日常の光景が外国人から見ると、不思議に映り、それがビジネスチャンスと結びつく。

当たり前・・・裏を返せば「繁盛の種」がそこには眠っています。
当たり前・・・ほんとうにそうなの？　一度疑って見てみるのも面白そうです。

しかたない、当たりまえ、に商機あり

多くの人が、しかたないとあきらめていること、あたり前と思い込んでいること

それがビジネスになります。

顧客の潜在的なニーズ、というより課題です。

ふだんは、意識の奥深く沈んでしまっている「困りごと」が、あるときふと顔をもたげることがあります。

例えば、トイレ、便器に座ったとき、便座カバーからはみだしている部分が冷たくて、冬場など、思わず「ヒャッ！」と叫びそうになります。

でも、トイレから出ると、そんなことは忘れてしまいます。

再びトイレに入ると、「ヒャッ！」　　そのたびに、冷たさを思い出します。

便座の内側に肌が触れないように工夫した、大型便座でも覆い尽くせる便座カバーが発売されています。

コーヒーやたばこなどによる歯の裏の汚れ

普通のハブラシではなかなか取れません。

おまけに、あまり見えない部分なので、ま、いいか、　という気持ちになりがちです。

でも、大きく口をあけて笑った時やおしゃべりをしているとき、意外と他人には見えているものなのです。

歯の裏が磨きやすい湾曲した柄の両面にブラシをつけたハブラシが登場しました。

いつも困ったなぁ、と思っていることは、忘れようとしても忘れません。

そして、いつか解決しようと、積極的になるものですが、たまに、困ったな、ということに対しては、後回しか我慢してしまいます。

１０人中９人の”しかたない”　”あたりまえ”を覆す１人になること、そこに商機が訪れます。

こうすれば、これを使えば、あなたは、もう、我慢しなくてもいいのですよ、と教えてあげる、それが顧客感動を生み出すのです。