あなたから買いたい！お客さまから指名される起業家に！ -31ページ目
パーソナルビジネスプランナー 都築 志摩です。
「お客さまはどうなりたいと思っているのか？」
「お客さまは、何が望みなのか？」
「お客さまは、何を期待しているのか？」
「自分の商品やサービスは、
お客さまの望みや期待に答えることができるのか？」
お客さまに喜んでいただいてお金をいただこうと思うのなら、
これらを徹底的に考えること、どんな仕事においても一番大切なことです。
それは、会社員でも、個人起業家でも、全く同じです。
わたしの25年のファッション業界における会社員人生のうち、
半分くらいは、実際に販売に関わる仕事でした。
去年の3月で会社を辞めました。
最後の半年間の仕事は、本社での業務改善業務だったので、
いわゆる販売の現場を離れて、もう2年近くたちます。
今は買い物に行っても、完全に「イチ消費者」です。
今の仕事では、渋谷や新宿に行くことが多いので、
仕事帰りにいろいろな店を見ながらブラブラすることもあります。
今は季節の変わり目ですから、ちょっと「買う気」にもなっています。
気になったものがあれば、ワリとちゃんと見ます。
ですが…。
「そちらの◯◯は、シルエットが××ですから、あわせやすいですよ。
他のお色は◎△＄♪×￥●＆％＃？！～（以下省略）」
「どうぞご試着くださいね。よろしければサイズもお出しします。
◎△＄♪×￥●＆％＃？！～（以下省略）」
「今、このデザインすごい売れているんですよ！
一度完売したんですけど、やっと今日入荷したんですよ！
でも1枚しか入ってこなかったんです。
ですから◎△＄♪×￥●＆％＃？！～（以下省略）」
ウインドウショッピング中のわたしに声をかけてくれる販売員さん、
10回のうち9回は、こんな声かけです。
う～ん、残念…。
お客さまは、店側が伝えようと必死になっている
「一般的な品質（形、シルエット、色、材質、等）の良さ」
「店側の都合（今試着室が空いている、全サイズ売場に出ていない）の釈明」
「一般的な流行、トレンドと、店の商品在庫についての情報」
には、全く興味はありません。
興味あるのは、
「これは、わたしに似合うのか？」
「これは、わたしの持っている服と合うのか？」
「これは、わたしのニーズ（着ていきたい場所・
シチューエーション等）に合うのか？」
「これは、わたしの考えている予算で買えるのか？」
です。
実は、お客さまも何らかの興味があって、商品に手を触れたとしても、
その興味ポイントがどこにあるのかということに、自分では気づいていない…！
ということがあります。
自分のことは自分ではわからないものなんですよね。
だから、そこをサポートしてくれる声かけがあると、
「ああ、だから、これがいいなと思ったんだ！」ということに気づけて、
一気に「欲しい！」という気持ちが高まるものです。
お客さまは、自分の良さを引き出してくれて、
自分が素敵に見えるファッションを求めているんです。
たとえ世間的に大流行しているデザインや色の洋服だとしても、
それが自分の良さを引き出してくれるのでなければ、
全く着る意味はないですよね。
売場に並んでいるたくさんの商品、
こんなお客さまの「願い」「望み」を叶えてくれているのでしょうか？
以前のわたしは、商品の良さを「どう伝えるか」そして「どう売るか」を
必死に考えて、そのやり方を部下に教えていました。
でも、やるべきことはそれではなかったと、今本当に思います。
「お客さまはどうなりたいと思っているのか？」
「お客さまは、何が望みなのか？」
「お客さまは、何を期待しているのか？」
「自分の商品やサービスは、
お客さまの望みや期待に答えることができるのか？」
これを徹底的に考えることだったのです。
お客さまの立場に立って考える。
言い尽くされている言葉ですが、
どのくらい言葉の真の意味をわかって行動できているでしょうか？
つい、自分の立場とか事情とか考えて、
「できる範囲」のことで問題解決を考えてしまうのではないでしょうか？
「できる範囲」の壁をどれだけ取り払って行動できるか、ですね。
パーソナルビジネスプランナー 都築 志摩です。
本田健さんの著作で、
「◯◯代にしておきたい１７のこと」というシリーズがありますが、
この本が「◯◯代」向けのビジネス書のはしりだそうです。
年代別に読者ターゲットを絞ったビジネス書というのは、
それまでなかったので、新鮮に受け入れられ、ヒットしました。
目の付け所が、さすがですね。
あなたもぜひお客さまを絞り込んでみてください。
手始めに、年齢を切り口に、たった1人のお客さまを絞り込んで、
そのお客さまに刺さるメッセージを送ってみてください。
「どなたでも大丈夫です」「誰でも使えます」のような
メッセージを発している商品やサービスに接して、
お客さまは「わたしのための商品なんだ」という気持ちになるでしょうか？
本当にあなたがお客さまのことを思って商品やサービスを
作っているのでしたら、
あなたが一番買ってもらいたいお客さま像を明確に発信してみてください。
お客さまが「わたしのためにやってくれているんだ！」と感じていただければ、
あなたは間違いなく選ばれます。
あなたの商品・サービスのキャッチフレーズ、
あなたにとっての「たった１人の理想のお客さま」を
明確に意識しているものになっているでしょうか？
あなたにとっての理想のお客さまを惹き付けるためには、
どんな仕掛けが必要なのか、しっかり考えてみてくださいね。
パーソナルビジネスプランナー 都築 志摩です。
年齢を絞ることで、本当に商品に興味を持っている、
濃いお客さまを集めることができるものです。
お客さまの絞り込みは、まず、年齢別マーケティングから、ですね。
本田健さんは、本に興味を持ってもらうための工夫として、
タイトルの付け方を意識していらっしゃいます。
タイトルは「見て気分が良くなるように」しているそうです。
本田健さんの書籍タイトルの例として、
「きっとよくなる」「未来は選べる」
というのがあります。
どうせ買うなら、未来に希望が持てるように、読んで楽しくなるように、
という考え方らしいですね。
そして、「◯◯代にしておきたいこと」シリーズにおいても、
年齢がいくつであっても「まだ間に合う」「やり直せる」と
感じさせることができるという、
安心感を与えることができるというのが大きいのでしょうね。
本田健さんによりますと、お客さまを絞り込むことによって、
こんな効果があるようです。
１．本田健さんは、若い世代の読者を増やしたいと思って、
「２０代にしておきたい１７のこと」という本を書いたそうですが、
結果的にこの本を書いたことで、
確実に２０代の読者をつかむことができました。
２．この本が出版されたことを知った３０代からの読者層からは、
「３０代向けの本を書いてください」という要望が出たため
「３０代にしておきたい１７のこと」という本を書いたそうです。
一度客層を絞ったことによって、同一コンセプトで
異なるターゲット層への本という需要が生まれたとのことです。
３．その後、「４０代にしておきたい１７のこと」まで書いたところ、
他の著者による「◯◯代シリーズ」が次々生まれて、
ちょっとしたブームが起こりました。
そして、「５０代向け」の本を、先に他の著者に書かれてしまったため、
慌てて「５０代にしておきたい１７のこと」を書いたそうです。
「◯◯代」向けの本って、もう当たり前のジャンルになっていますが、
こんなふうに誕生したんですね。（笑）
年齢を絞るカタチでターゲット客層を絞り込むと、
その年齢のお客さましか来ないのでは…と思われるかもしれませんが、
心配ご無用です。
例えば、あなたが「40歳女性のための◯◯」という商品を提案したとします。
この商品が、40歳女性のイメージアップにつながるものあれば、
確実に40歳以上の女性からでも選ばれます。
自分よりも若い世代向けの商品であっても、
「それを使えば、まだまだ若くいられるのでは」と思えば、
上の年代の方も興味を示すものです。
20代や30代の女性であっても、商品コンセプトに共感して
「40歳になった時に、そんな大人になりたい！」という
イメージをそそる商品であれば、
憧れの意味を込めて選ぶ人もいるものです。
年齢を絞ることで、本当に商品に興味を持っている、
濃いお客さまを集めることができるものです。
お客さまの絞り込みは、まず、年齢別マーケティングから、ですね。
パーソナルビジネスプランナー 都築 志摩です。
ターゲットとするお客さまの年齢を絞ることで、
本当にあなたの提供している商品やサービスに興味を持っている、
濃いお客さまを集めることができるものです。
４月１１日～１３日の３日間、幕張メッセにおきまして
「セミナーズフェスタ2014」
に参加させていただきました。
メインのアンソニーロビンズの講義については、
また改めてご報告させていただくとしまして…。
ゲスト講師として、初日に本田健さんのお話が聞けたのは、ラッキーでした。
本田健さんと言えば、「ユダヤ人大富豪の教え」の著者として
あまりにも有名ですよね。
この本で「キャッシュフロークワドランド」の概念を知って、
不労所得＆権利収入を得る夢を抱いた方は多いのではないでしょうか？
本田健さんによりますと、出版業界においては、
読者が一緒に年を取っていかないことが大切なんだそうです。
自分と同年代の方は、共感してくれれば結構買ってくれるものですが、
今後、継続的に売上を上げていこうとおもったら、自分よりも若い人を
いかにお客さまとして取り込むか？がポイントなんだそうです。
本田健さんの著作で、「◯◯代にしておきたい１７のこと」というシリーズがあります。
この本こそ、「◯◯代」向けのビジネス書のはしりだそうです。
年代別に読者ターゲットを絞ったビジネス書というのは、それまでなかったので、
新鮮に受け入れ、ヒットしたとのことです。
さすが健さん、目の付け所が、さすがですね。
これを起業家のビジネスに置き換えて考えてみてください。
たった1人のお客さまを絞り込んで、
そのお客さまに刺さるメッセージを送ってみてください。
「どなたでも大丈夫です」「誰でも使えます」のようなメッセージを
発している商品やサービスに接して、
お客さまは「わたしのための商品なんだ」という気持ちになるでしょうか？
本当にあなたがお客さまのことを思って商品やサービスを作っているのでしたら、
あなたが一番買ってもらいたいお客さま像を明確に発信してみてください。
お客さまに「わたしのためにやってくれているんだ！」と
感じていただければ、あなたは間違いなく選ばれるものです。
年齢を絞るカタチでターゲット客層を絞り込むと、
その年齢のお客さましか来ないのでは…と思われるかもしれませんが、
心配ご無用です。
例えば、「40歳女性のための◯◯」という商品を提案したとします。
この商品が、40歳女性のイメージアップにつながるものあれば、
確実に40歳以上の女性からでも選ばれます。
自分よりも若い世代向けの商品であっても、
「それを使えば、まだまだ若くいられるのでは」と思えば、
上の年代の方も興味を示すものです。
20代や30代の女性であっても、商品コンセプトに共感して
「40歳になった時に、そんな大人になりたい！」というイメージをそそる商品
であれば、憧れの意味を込めて選ぶ人もいるものです。
ターゲットとするお客さまの年齢を絞ることで、
本当にあなたの提供している商品やサービスに興味を持っている、
濃いお客さまを集めることができるものです。
あなたにもできるのです。
パーソナルビジネスプランナー 都築 志摩です。
４月１１日～１３日までの３日間、「セミナーズフェスタ２０１４」に
参加させていただきました。
メインプログラムは、
あの世界No.1コーチ、アンソニーロビンズの講義でした。
４月１２日・１３日の２日間、
目一杯、アンソニーの世界観の中に取り込まれていました。
わたしは、専門的にコーチングを学んだことはありませんが、
業界情報の一環として、もちろん、アンソニーの顔も名前も知っていました。
けれども、彼のことをどんなふうに知っていたか、と言うと、
世界No.1コーチ
６日間のセミナーは、１００万円する
アンソニーの教え子として、有名な人がたくさんいる
という程度で、実は、本も読んだことありませんでした。（汗）
でも、「アンソニーのセミナーが日本であるんだよ」と聞いて、
「行く！」と決めたことは確かです。
彼のこと…全然知らないのに。（笑）
でも、彼のことを知っている人から、
知らず知らずのうちに、彼の情報をいっぱい受け取っていたんですね。
世界最高峰の成功哲学
クリントン大統領やマザーテレサも彼のクライアント
こんなことを聞いたら
「アンソニーって何者？ 一体、何を話すの？」
と聞いてみたくなりますよね。
アンソニーの素晴らしさは、彼自身が自分を語る言葉ではなく、
彼に心酔する多くの方の言葉で知ることができました。
自分で自分のことを「すごいだろう！」と自画自賛する人のことって、
何だかあまり信用できないものですが、
信頼できる誰かが「あの人、すごいんだよ！」と言っているのを聞いたら、
何だかその人のことも信頼してしまいますよね。
（このように、人を持ち上げることをティーアップと言います。）
アンソニーに関しては、まさしく「超ティーアップ」された状態で参加したわたしは、
「なぜ、アンソニーはそんなにティーアップされる存在なのか？」
ということも知りたかったのですが、
それはもう…十分体感できました。
成功者は、掛け値なしで成功者をティーアップするものなんですね。
お互いの信頼感のなせるワザです。
こんな風に、わたしも信頼できる仲間同士、
お互いをティーアップできる状態になりたいなと思いました。
そんな風になれたら、素敵ですよね！
