営業 売れない
こんにちは。
あなたを営業のプロに引き上げる、
ジュンペイです！
今回は
についてお話しします！
この言葉は、
伝説的な経営者
松下幸之助さんの言葉です。
あなたがこの記事を読んで、
この言葉の本来の意味を知ってしまうと、
今までのあなたの思っていた、
「欲しいものをお客さんに売っらなきゃ」
という考えが１８０度変わり、
あなたが会うすべてのお客さんに喜ばれ、
その結果、
営業成績も目に見えるように変わり、
あなたは社内での営業成績で
トップ３には入ってしまうでしょう！
しかし、
この記事を読まず、
言葉の意味も分からないままだと、
ただの物売りの営業マンになってしまい、
営業成績で下から１番目と２番目を
うろうろすることになるでしょう。
今のあなたの営業成績と見比べて
本気で今の状態から脱出したい方だけ、
しっかりと集中できる状況を作り、
一字一句見逃さないように
この記事を読んでください。
では、行きます！
冒頭で説明した言葉は語録的には、
『お客様の欲しがるものを売ってはいけない、
お客様の喜ぶものを売りなさい。』
という意味を持っています。
当たり前かとも思いますが、
なかなか実行はできないものです。
これから、
わかりやすい例えを元に
として考えてみたいと思います。
「この道を真っすぐに行って、2つ目の信号を左へ・・・・」
お客さんは一定の情報を元に
やりたい「方法論」で
伝えてくることも多いです。
営業はお客さんとのヒアリングの中で、
お客さんが
「行きたい方法」ではなく、
「行きたい場所」を理解することに
力をいれないといけないと思います。
「行きたい場所」がわかれば、
違う方法でも行けます。
その方法をお客さんに
「その方がいい理由」
をプラスして伝えてあげましょう。
これで、
あなたはお客さんの質問に、
『あなたの価値』
をプラスして答えたことになります！
きっとお客さんは、
あなたと話をしたことに
『価値』
を感じます。
これがよく言われる
「付加価値の提案」
だと、僕は思います。
ヒアリングは営業の中でも、
最も重要な項目です。
次は、営業ヒアリングのコツを考えてみましょう。
「ところで、なぜ、そこに行きたいんですか？」
要望を伝えられたら、とりあえず
「なぜ、なぜ、なぜ？？？」
で、理解を深めましょう！
すると、お客さんは
「コンビニで買い物したいから」
のように、少し具体的な事をお話しはじめます。
あなた「なぜ、コンビニ行きたいんですか？」
もう一歩踏み込みましょう
お客さん「アイスクリームが欲しいんです」
お客様がはじめに言っていた要望って、
いくらでも別の方法がありますね。
スーパーでもいいですし、
もっと近くのコンビニでもいいですし、
なんなら買ってきて渡したっていいですよね。
営業は、
ヒアリングを通してお客さんの
『本当の要望』
を理解して、
あなたが提供できるサービス、商品を
代わりの解決策としてお客さんに
ご理解いただき、価値を感じて頂くことが仕事です。
それでも、
お客様の要望に
あなたのサービス、商品が適さない場合は
あなた「ところで、アイスクリームが手に入ったら、
あなたはどうなるんですか？」
あいて「子供が喜ぶんだよね。
その笑顔を見ていい気分なれるよ」
あいて「暑くてバテそうだったので、復活できるよ！」
「子供が喜ぶ」なら、
別にアイスクリームでなくとも、
玩具でも、公園に連れて行くでもなんでもいいですね。
「暑さからの解放」なら、
水でも、ビールでも、クーラーでも、プールでも
いくらでも案がありますね。
繰り返しますが、
営業は、ヒアリングを通してお客さんの
『本当の要望』
を理解して、
あなたが提供できるサービス、商品を
代わりの解決策としてお客さんにご理解いただき、
価値を感じて頂くことが仕事です。
「営業に向いてないかも」
と感じる人の傾向として
「なんとか売りたい」
という気持ちが先行してしまいがちです。
「商品を売るぞー！」って気合は必要ないです。
それよりも、
『売りたい気持ちのスイッチを切ってしまう』
方が重要だと思います。
最後まで読んでいただいたあなた。
営業の本質に気が付いてしまいましたね？
これであなたは明日から、
社内での営業成績で
トップ３には入ってしまうでしょう！
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