売上を上げている人ほど、「聴く、聴く、聴く」です
私の最も尊敬する店長が「優秀な販売スタッフ」の3つの条件を語ってくれたことがあります。
- たたひたすらに聴く。
- 途中で話の要を折らない。
- 話のすべてを聴く（もちろん時間無制限）。
っまり、「①悪く、②聴く、③聴く」です。あえてもう1つ加えるならば、④余計なことは言わない。わかったような余計なひと言は、邪魔にしかならない、ということです。
10を聞いて1を知ることは難しい。
優秀な販売スタッフは、素早い回答ではなく、相談したお客様本人がすでに決めている答えに対して、ひと押しする言葉だけ求められていることを知っています。
相談したお客様は、話すことによって、その悩みのほとんどをご本人の中で整理、消化、解決されていきます。
重要なのは、まず「聴いてくれている」という充足感。
そして、お客様が最後は「自分自身で決めた」と認識できることです。
お客様が自分で決めたことに、納得して取り組んでもらえるのが「優秀な販売スタッフ」です。
まとめ
実は1を聞いて10を知るより、10を聞いて1を知ることの方が難しいことが多いです。