こんにちは、こまいです。
自分の商品やサービスの価値をお客さんに伝えるにはONE VALUE（ワンバリュー）を徹底しなければいけないことは分かりました。
でも、「この価値を届けるターゲットはどのように探したら良いの？」こんな悩みや疑問もあるかと思います。やみくもにターゲットを決めるのは時間と労力のムダになってしまうので、もっとも効果的な方法をとりたいですね。
この記事を読めば、「ターゲットの探し方って？」について理解できると思います。
ぜひ最後まで読んでみてください。
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前回にもありましたが、僕たちが新商品を出したとして、それをPRするには何を意識したら良いのでしょうか。これをお茶を例に出して考えていきたいと思います。今の市場では、「爽健美茶」や「綾鷹」など多くの商品で溢れていることでしょう。
この激戦区の市場においてアナタだったら、どのような打ち出し方をしますか？めちゃくちゃ広がっているお茶の市場で開発するのに成功したのが「ヘルシア緑茶」という商品になります。僕もヘルシア緑茶やヘルシアウォーターにはお世話になったことがあります。
このヘルシア緑茶というものは、コンビニでたくさんのお茶がある中で「体脂肪が気になる方」に対してアプローチすることで選ばれて一気にヒット商品と化したわけです。
このように、「誰に向けて」っていう感じで絞り込みを行わなければいけません。例えば、居酒屋に向けてとか、マッサージ屋さんに対してマッサージ専門のホームページ制作会社など。他にも、スナック専門のホームページ制作会社といったように絞っていくわけです。
以上のことが、まず僕たちが営業する上で絶対的に必要となる１つ目のことになります。自分が営業しようとする顧客を最初に絞りこんで、それに沿ったセールスDMでリーチをしていく流れになります。
ここでイチバン分かりやすい事例として、クレジットカード会社でお話したいと思います。もし、僕たちがクレジットカード会社の代理店とかをやっていて、クレジットカードを欲しい人に対してリーチをしていくのか、それとも利用特典を重視している人に対してリーチするのか、どっちにしますか？
これってクレジットカードを欲しい人というのは、今まで普通にどこでも多くのカードが溢れているので、何の競争優位性にもなってないわけです。また、クレジットカードの特典についても、他社のものでも色んな特典があるので、これも競争優位性になっていません。
このようにカテゴリー分けをやっていき、狙い目のものを見つけていきます。例えば、「カード審査が通らない人向け」のクレジットカードというのがあります。これって意外にメッチャきたりします。他には、「外国人用」のクレジットカードとかも良いでしょう。
こういった感じで「あなた用ですよ」のアナタがワンバリューになっていきます。これが僕たちの価値になるのです。ここに焦点を当てて、まず商品設計とかPR設計、お店のコンセプト設計などがありますが１つのバリューだけに絞ってください。
次はどうのようにリーチしたら良いのかをお話したいと思います。
このリーチというのは、電話をしたりDMを送ったりすることになります。僕たちにも営業のメールがよく届いていますが、こんな感じのメールではないでしょうか。
キャンペーンのお知らせ。
株式会社◯◯の◯◯と申します。
以下の候補日から３つほど選択していただければ幸いです。
何卒、よろしくお願いします。
これって一体誰に向けたメールになってるか分かりませんよね？このメールは全くと言っていいほど開封率も反応率も良くないでしょう。ここで意識しないといけないことは、コミュニケーションのフローになってくるのです。
まず僕たちがインスタでもメールでも良いですが、メールを受けたときに「あれ、誰だろう」って心理的に思いますよね。次に「誰だろう」があった後に開封しますよね。そして、開いて「読もうかな」と思い、内容を確認して「へぇ、マジか」が起こって興味があったら「問い合わせ」をするっていうフローになります。
例えば、これを１つのメールを送るにしても細分化して考えていかなければいけません。これって友だち作りと一緒なんです。
街中で、いきなり「友だちになってください」って言わないじゃないですか。初めはLINEやインスタなどの連絡先を交換して、やり取りを重ねて会ったりすることで友だちになるわけですよね。
このようなステップがあるにもかかわらず、いきなり友だちって言われても抵抗があります。これと全く同じなんです。これをメールでやっている事例というのが先ほどの営業メールになります。
では、ちゃんとしたステップのメールというのはどういったものでしょうか。
山田二郎【お久しぶりです】
◯◯〜
◯◯〜
こちら３０秒程度でご確認ください。
株式会社◯◯
めっちゃ簡略化してますけども、こちらの方がダントツ反応率が高い結果が出ているのです。これって、なぜかと言うと宛名に個人名があるからです。まず受信フォルダで確認できるのは、タイトルだけになります。
ここで「誰だろう？」を引き出すことが重要になり、「誰だろう？」と思って開封してもらうようにしなければいけません。ほとんどの場合、キャンペーンなんて入れている時点で開封もされず終わってしまうんです。
でも、「誰だろう？」を引き出すのがタイトルの役目なので、初めて会った人であっても「お久しぶり」で良いのです。そうすれば開封される確率が上がりますよね。
そして、開封されたときに具体的な業種の実績などの結論から伝えれば興味がでます。もし、自分のお店と同じ地区にある同じ業種であれば気になりますよね。そして、内容を確認して興味あるってクリックして問い合わせするという流れになります。
このような方法を「ステップアプローチ」といいます。
ワンステップという段階を踏んでお客さんの心理に基づいてメールに書いていく内容をもっと細かく１つに絞ること、これがステップアプローチです。
これを意識して１回目のメーでは面談の内容なんかは不要なので削っていきます。他にも、キャンペーンなんていりません。このように１回目のアプローチで必要なものだけを本文にしていく必要があるのです。
ただただ内容を詰め込んだメールというのは逆効果なので注意してみてください。
ターゲットを探すときは、「誰に向けて」というように絞り込むことが重要だということですね。
これができるかによってお客さんの反応が決まってくるので、ぜひ意識してみてください。そして狙い目のカテゴリーをしっかりと見極めることもお忘れなく。
以下の記事では「１つの価値で伝わる営業ってナニ？」について解説しているので、こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。
以上になります。またお会いしましょう。
こまいでした。
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