こんにちは、こまいです。
営業において商品やサービスをお客さんに伝えようとするときに、より多くの内容で魅力的に見せたいと思いますよね。しかし、内容が多いことが逆にお客さんにとっては響かないセールスになっているのが事実です。
自分の商品やサービスの売りをたくさん伝えたいのに、「なぜ逆効果になるの？」そんな疑問が出てきたのではないでしょうか。
この記事を読めば、「１つの価値で伝わる営業ってナニ？」について理解できると思います。
ぜひ最後まで読んでみてください。
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今回は営業で一番重要なことを紹介したいと思います。
この営業をしようとするときには、まず人間というものを理解しなければいけません。この人間というのは人間の能力や性質ということになりますが、具体的には以下の２つになります。
・人は２つのことを一度に理解しない
・人は２つのことを一度に実行しない
人間は２つのことを一度に理解できないし、２つのことを一度に実行できないのです。人というのは、１つしか理解も実行もできません。
ここで、僕たちが何か１つお店を始めたときや何かのサービスをリリースしたときなど何でも良いのですが、「１つしか価値をお客さんに伝えられない」としたらどうしますか？
しっかりとお客さんに伝えようとするには、価値を１つ選んで絞らないといけないんです。この１つに絞ることを「ONE VALUE（ワンバリュー）」と言います。このワンバリューというものを、絶対に自分の会社やサービスなど何でもOKですが、言葉や文章においても１つに絞ってください。
まず、このバリューというところの価値について重点的に見ていきましょう。お客さんが、「これをしに行く・これが欲しい」というWANTSと、これが欲しいときに必要だと感じるNEEDSがマッチしたときの状態になったときに初めて「価値」になります。
これって一見、難しいように聞こえるかもですが、いたってシンプルです。例えば、カフェに行くことについて考えてみましょう。僕たちは「何でカフェに行こうとするのか？」と聞かれたら何て答えますか。
このカフェという１つを取ってみても、カフェに行く理由っていうのは様々なものがありますよね。例えば、カフェに行く理由としては、
・仕事をしたい
・ご飯を食べたい
・写真を撮りたい
・読書をしたい
・友だちと話したい
など、このような目的があるからですよね。これらの目的のためにWANTSがあるわけです。
では、仕事をしたいとかご飯を食べたいという目的を達成するために必要なことであるNEEDSは何なのでしょうか。まず仕事をしたいことに対しては、仕事の設備であるコンセントやwi-fiがあるのか、あとは区切られた１人の席などがあります。
次に、ご飯を食べたいという目的に対しては、フードクオリティであるミシュランのシェフがいるなど、そういったものにフォーカスをしていかなければいけません。
これが写真を撮りたいのであれば、インスタ映えするメニューや店内のインテリアなんかにフォーカスしていく必要があります。
このようにWANTとNEEDSをマッチしたところに価値が生まれるようになるわけです。では実際にどのような項目があるのかと言うと、
・仕事の設備
・店内の居心地
・写真写り
・フードクオリティ
などになります。これを参考にして、じゃあ「仕事の設備が必要なんだ」ということで他の競合店では、どれを網羅しているのかを可視化するために箇条書きにするだけでOKです。
そのあとに、競合店がやっていない部分を実際に僕たちが重点的にフォーカスして作り出すということになります。これが、まず価値の見極め方になるのです。この価値について、仕事の設備も、店内の居心地も、写真もフードクオリティも、これら全部を良くしたいと思っても不可能です。
必ず１つに絞らないといけません。
この１つに絞るときに、お客さんの欲しいもの、やりたいことなどを箇条書きにします。それを元に、競合が何を強みとしているのか知り、その競合が網羅していない部分において１つだけに絞っていきます。
ここで初めて、「これが僕らの価値です」といったワンバリューを見出すことができるようになります。
ここで竹花さんの事業であるカフェを例に紹介したいと思います。
竹花さんの事業のカフェは、社員を撮りに来る人に対してのバリューを持っています。そのため、店内を白くしたり、ラテに対してハチミツが見えるようにハチの巣を置いたりだとか、窓側に広い席を取ったりしています。
そのようなもので、とにかく直射日光でキレイに写真に映るような形にカフェが設計されているのです。また、人の接客も設計されて、フードクオリティも設計されています。
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では、どうやって１つのバリューに絞るのか疑問に思いますよね。これもいたってシンプルな考えになります。
例えば、美容室であれば
・髪を切る
・髪を染める
・髪をトリートメントする
などなど、いろんなものがありますよね？このように多くの売りがありますけど、その店舗の「売れ筋のサービス」を１つだけPRすればいいだけです。
この売れ筋のモノを売り文句にすれば良いのです。
他の例であれば、パン屋で考えてみましょう。パン屋の場合も、ただの「パン屋」ではなくて、例えば「いちごタルトのパン屋」といったように、１つ専門的に売り出すものを決めるだけで良くなります。
たったこれだけでワンバリューというのが出来上がるんです。
もし、僕たちがホームページの営業だったらどうするか考えてみたいと思います。ホームページの営業をするのには、たくさんのセールスメールをしたりセールス電話をしたり、セールスDMを送ったりしますよね？
この場合には、お客さんをカテゴリーに分けて、それに沿ったセールスライティングを作らなければいけません。これってどういうことかと言うと、どのお客さんにも当てはまるような内容ではなく、例えば居酒屋専門のホームページ制作会社というようにすることです。
このようにカテゴリーを絞っていない会社が多いのも事実です。この絞り込みもせずにメールや電話をしたところで誰にも届かないセールスをしていることになります。全員に当てようとすると、誰にも当たらない提案になるということを覚えておいてください。
自分のサービスの価値を伝えるためには、たくさん出すのではなく、１つの価値に絞ることが重要だということですね。
これができるかによってお客さんから興味を持ってもらえるかが決まってくるので、ぜひ意識してみてください。
以下の記事では「お客さんとの関係値はどやって作るん？」について解説しているので、こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。
以上になります。またお会いしましょう。
こまいでした。
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