本日は、「プロ意識」を感じたお話しです。
会計事務所のなかには生命保険代理店をやっている
ところも多くあります。
私のココロの中には、「本当にお客様のためになる為
には、会計事務所としては生命保険提案はどのように考え
るべきか」
という問題意識が昔からありました。
会計事務所主導でお客様の必要保障額を分析して、
「貴方は○○円の保障」が必要です。。。という営業手法。
果たしてこれは是か非か。
長い年月、ずっと考えておりました。
そこで、独立したのを機に一度「生命保険のプロ代理
店」というものを顧客側の立場から体感してみよう！
と思い立ったわけです。
先日、素人のフリをして大手の生命保険プロ代理店に
行ってまいりました。
結論から言いましょう。
会計事務所とプロ代理店との間には、生命保険に関する
「プロ意識」の種類差があります。
会計事務所から勧められた生命保険だから安心だと決め
付けるのは早計なのです。
かといってプロ代理店が勧める保険商品は万全か。
大事なのは相互の意見をバランスよく見極めて判断する
ことなのです。偏りはいけません。
正しくは、
（１）理解その１
会計事務所は数字や会社環境・家庭環境のことをよくわ
かっているので、必要な保障を分析することについては
プロ代理店よりも一日の長があるかも知れない。
（２）理解その２
会計事務所が、
?豊富な保険知識
?豊富な生命保険会社取扱
?多角的な分析と保険契約最適化提案力
?豊富な提案資料と噛み砕いた説明能力
を持ち合わせているかは、その「会計事務所担当者」に
よる差がある！
プロ代理店は上記?から?については満足できるレベル
が期待できる。
ということなのです。
会計事務所はもともと会計等をを本業としているので、年
中ずっと生命保険に携わっているわけではないわけです。
対してプロ代理店は、お客様の「台所事情」には詳しくない
かもしれないけど「保険知識」は、当たり前ですが会計事務
所の比ではありません。日々、新しい保険商品を研究している
のです。
会計事務所「自身」が、完全とは言えない保険商品知識でも
って、お客様に保険営業をかけるのは、お客様重視として考え
た場合は最適とは言い難い側面があるかも知れません。
お客様重視でいくのが基本中の基本なのは言うまでもありません。
そのためには、
プロ代理店の提案を会計事務所の視点で第三者的に分析するに
留め、商品知識そのものについてはプロ代理店のアドバイスを
受ける。。。というスタイルが、お客様にとって最適なのではない
かと考えております。
逆に言うと、会計事務所自身が保険代理店機能を内製化して、保
険販売する手法は「会計事務所の担当者次第」という不安定要素
があると思います。
基本はお客様重視。
会計事務所の保険手数料を稼ぎたいばかりに、「お客様重視」の
姿勢が崩れてしまうことは厳に慎むべきです。
生命保険はとっても高い買い物。
安易な薦めに乗らず、じっくりと複数の相談相手と検討すべきだと
強く感じます。
会計事務所のなかには生命保険代理店をやっている
ところも多くあります。
私のココロの中には、「本当にお客様のためになる為
には、会計事務所としては生命保険提案はどのように考え
るべきか」
という問題意識が昔からありました。
会計事務所主導でお客様の必要保障額を分析して、
「貴方は○○円の保障」が必要です。。。という営業手法。
果たしてこれは是か非か。
長い年月、ずっと考えておりました。
そこで、独立したのを機に一度「生命保険のプロ代理
店」というものを顧客側の立場から体感してみよう！
と思い立ったわけです。
先日、素人のフリをして大手の生命保険プロ代理店に
行ってまいりました。
結論から言いましょう。
会計事務所とプロ代理店との間には、生命保険に関する
「プロ意識」の種類差があります。
会計事務所から勧められた生命保険だから安心だと決め
付けるのは早計なのです。
かといってプロ代理店が勧める保険商品は万全か。
大事なのは相互の意見をバランスよく見極めて判断する
ことなのです。偏りはいけません。
正しくは、
（１）理解その１
会計事務所は数字や会社環境・家庭環境のことをよくわ
かっているので、必要な保障を分析することについては
プロ代理店よりも一日の長があるかも知れない。
（２）理解その２
会計事務所が、
?豊富な保険知識
?豊富な生命保険会社取扱
?多角的な分析と保険契約最適化提案力
?豊富な提案資料と噛み砕いた説明能力
を持ち合わせているかは、その「会計事務所担当者」に
よる差がある！
プロ代理店は上記?から?については満足できるレベル
が期待できる。
ということなのです。
会計事務所はもともと会計等をを本業としているので、年
中ずっと生命保険に携わっているわけではないわけです。
対してプロ代理店は、お客様の「台所事情」には詳しくない
かもしれないけど「保険知識」は、当たり前ですが会計事務
所の比ではありません。日々、新しい保険商品を研究している
のです。
会計事務所「自身」が、完全とは言えない保険商品知識でも
って、お客様に保険営業をかけるのは、お客様重視として考え
た場合は最適とは言い難い側面があるかも知れません。
お客様重視でいくのが基本中の基本なのは言うまでもありません。
そのためには、
プロ代理店の提案を会計事務所の視点で第三者的に分析するに
留め、商品知識そのものについてはプロ代理店のアドバイスを
受ける。。。というスタイルが、お客様にとって最適なのではない
かと考えております。
逆に言うと、会計事務所自身が保険代理店機能を内製化して、保
険販売する手法は「会計事務所の担当者次第」という不安定要素
があると思います。
基本はお客様重視。
会計事務所の保険手数料を稼ぎたいばかりに、「お客様重視」の
姿勢が崩れてしまうことは厳に慎むべきです。
生命保険はとっても高い買い物。
安易な薦めに乗らず、じっくりと複数の相談相手と検討すべきだと
強く感じます。